Większość sprzedawców działa według bardzo podobnego modelu prowadzenia działań handlowych.
Często bezrefleksyjnie stosują utarte praktyki sprzedażowe. Handlowcy popadają w rutynę i znudzenie, a potencjalni klienci – znając sposób przedstawiania oferty na pamięć – skutecznie obchodzą wysiłki sprzedawców. Prowadzi to takich problemów jak:
- Trudność w skutecznym zamknięciu rozpoczętych procesów sprzedaży, ciągły komunikat: „Zastanowię się i odezwę się do Państwa”.
- Klienci blokują dostęp do siebie, nie chcą umawiać się na spotkania i najchętniej proszą o „wysłanie oferty e-mailem”.
- W przypadku konkretnej potrzeby klienci zbierają oferty od wielu
konkurentów, stosują „bezpłatny consulting” i często wybierają najtańszą opcję.
Czy Sandler jest skierowany również do mnie?
HANDLOWCY
którzy najczęściej korzystają ze szkoleń Sandlera, to osoby, które szukają rozwiązań dla następujących problemów występujących w sprzedaży:
- Trudność w „dobiciu” się do odpowiednich osób i ich zainteresowaniu (pozyskiwanie/ rozwijanie),
- Przeciągający się proces decyzyjny po stronie klienta,
- Ciągła konieczność pokonywania obiekcji i wątpliwości klienta (częsta presja ceny, silna pozycja handlowa kupującego),
- Duże oczekiwania klienta związane z aktywnością sprzedawcy (spotkania, demonstracje, prezentacje, doradztwo, itd.) i stosunkowo niska efektywność,
- Częste/ długie kontakty z potencjalnymi klientami, którzy obiektywnie nie staną się klientami rzeczywistymi.
WŁAŚCICIELE
korzystają z Sandlera, jeżeli:
- Szukają sposobów na powiększanie puli klientów, w sytuacji, kiedy przetrwanie ich przedsiębiorstwa jest związane z utrzymaniem nieustannej ekspansji,
- Zarządzają działem handlowym borykającym się z prognozami braku wzrostu sprzedaży,
- Doświadczają wysokiej rotacji personelu w dziale handlowym i są zaangażowani w proces rekrutacji nowych handlowców,
- Tracą handlowców, w których szkolenie zainwestowali pokaźne zasoby, a którzy zasilają szeregi konkurencji,
- Nadzorują skomplikowane, wieloetapowe procesy handlowe, które wymagają głębokiej wiedzy branżowej.
SPRZEDAJĄCY SPECJALIŚCI
(wolne zawody – sprzedaż usług profesjonalnych) korzystają z Sandlera, jeżeli:
- Oddają za darmo – a nie sprzedają – swoją własną wiedzę i usługi,
- Wchodzenie w rolę sprzedawcy kojarzy im się nieprzyjemnie z „wciskaniem” i manipulacją,
- Sprzedają tylko poszczególne usługi, a nie potrafią zdyskontować swojej roli jako doradcy-eksperta.
HARMONOGRAM SPOTKAŃ
Sesja 1 – 8 czerwca (9.30–12.30)
- Najważniejsze pułapki i zagrożenia relacji handlowej
- Psychologiczne gry klientów w procesie współpracy
- Alternatywny system sprzedaży – podstawowe założenia;
- Reguły postępowania w przypadku zastosowania Sandler Selling System
Sesja 2 – 9 czerwca (9.30-12.30)
- Budowanie Innowacyjnej Relacji z Prospectem
- Techniki Pozycjometru: Parafraza, klaryfikacja, dowartościowanie, Wprost
- Taktyki zadawania pytań: Technika Odwracania – dystans i zarządzanie przebiegiem kontaktu
Sesja 3 – 10 czerwca (9.30-12.30)
- Strategia Negatywnego Odwracania – sztuka zniechęcania, prawo do „Nie”, dystans do własnej oferty
- Zarządzanie procesem zakupu (Kontraktowanie i zabezpieczanie działań)
- Zabezpieczanie uzgodnień z klientem
Sesja 4 – 15 czerwca (9.30-12.30)
- Wprowadzenie do pojęcia „bólu” w sprzedaży i motywacji do zakupu
- 30-sekundowa reklama
- Monetyzacja bolu
- Wzmacnianie motywacji do zakupu (praca z ” lejkiem bólu”)
Sesja 5 – 16 czerwca ( 9.30 -12.30)
- Weryfikacja gotowości klienta do zakupu (budżet)
- Techniki pytań o budżet
- Weryfikacja procesu decyzyjnego
- Rozwiązanie/ oferta jako „lekarstwo przeciwbólowe” dla klienta
- Technika B-C-Z-U