System Sandlera opiera się na odejściu od metod proponowanych w tradycyjnych szkoleniach, w tym także od tradycyjnych etapów sprzedaży, i skierowaniu uwagi na wyzwania zakupowe klienta, jego gry psychologiczne i stosowanie niestandardowych mechanizmów wywierania wpływu.
System Sandlera poddaje w wątpliwość dotychczasowe rozważania na temat:
- Jakich technik i metod budowania relacji z klientem powinien dzisiaj używać handlowiec, a z czego powinien zrezygnować?
- Co i jak sprzedawca powinien kontrolować w rozmowie z klientem?
- Jakie są etapy i zadania w kontakcie handlowym?
- Jak powinien postrzegać rolę swoją i klienta w relacji handlowej?
- Jak zbudować osobisty komfort pracy?