Ahh, ci klienci…
Większość Pośredników działa według bardzo podobnego modelu, który jest doskonale znany potencjalnym klientom: wiedzą, co kryje się pod pytaniami sprzedawców i jakie mają intencje pytając o budżet, czy przeprowadzając analizę potrzeb.
By nie stać się łatwym łupem wypracowali więc mechanizmy obronne, które pozwalają skutecznie spławić sprzedawcę i wyjść ze spotkania bez żadnych wiążących deklaracji. Stąd też, by osiągnąć dziś skuteczność w sprzedaży, należy zerwać ze standardowym i przewidywalnym sposobem pracy oraz swoimi dotychczasowymi nawykami sprzedażowymi.
Gdy rozmawiam z pośrednikami nieruchomości większość z nich wskazuje na następujące obszary, z którymi borykają się w swej codziennej pracy:
- Wysokie oczekiwania klientów, które nie przekładają się na efekt, a więc: „Pan nam sprawdzi, przygotuje, wyśle”
- Nieustające obiekcje, czyli ciągle coś jest za jakieś, oraz „fajne, ale” J
- Odkładanie decyzji, czyli „zdzwońmy się w przyszłym tygodniu”
- Kłopoty w nawiązaniu kontaktu, a więc „nie mogę teraz rozmawiać” i „proszę zadzwonić później”…
Co da Ci Sandler Camp?
- Zrozumiesz psychologiczne aspekty ludzkich zachowań – jak to robić, żeby być dla klienta bardziej „swój”
- Poznasz i przećwiczysz technikę kontraktowania – często przez Pośredników po szkoleniach wskazywana jako „game changer” ich pracy zawodowej
- Zrozumiesz opory, obiekcje klienta i nauczysz się sobie z nimi radzić
- Przeprowadzisz analizę potrzeb w nieco inny sposób
- Będziesz implementować technikę „termometru” niczym najlepszy doktor!
- Nawet, jeśli nie lubisz networkingu – poznasz ludzi z branży, działających na różnych obszarach, z którymi będziesz mógł wymienić się doświadczeniami i zbudować relację. W końcu nie samą żyje pośrednik 🙂
