To jedno z ujęć problemu efektywności handlowej. To, jaki „kurs” mógłby obrać sprzedawca, zabierając się do odpowiedzi na to pytanie, zależy nie tylko od jego „hartu ducha”, ale również od umiejętności poradzenia sobie z wyzwaniami takimi jak przejmowanie kontroli nad procesem handlowym, praca z tzw. „trudnym klientem” czy też w ogóle ocena szans realnego nawiązania współpracy z nowopoznanym kontrahentem.
Wciskać, bronić się czy omamiać” to również pytanie o skuteczność dotychczas stosowanych metod sprzedaży. Skuteczność handlowa poniżej oczekiwań może być spowodowana m.in. bezrefleksyjnym stosowaniem utartych praktyk sprzedażowych. Handlowcy często popadają w rutynę i znudzenie, a potencjalni klienci: – znając sposób przedstawiania oferty na pamięć – skutecznie obchodzą wysiłki sprzedawców.
Jak zatem utrzymywać wysoką motywację, gdy zadania sprzedażowe stają się coraz trudniejsze do wykonania? Te pytania stawia sobie prawie każdy sprzedawca. Te pytania stawiał sobie także David Sandler, twórca Sandler Training® (ST) w Stanach Zjednoczonych oraz grono sprzedawców praktyków, którzy zgromadzili się wokół ST. Na podstawie różnego rodzaju analiz i obserwacji, ST opracował program, który odwraca o 180 stopni dotychczasową filozofię treningu sprzedawców.
Złam schemat działania!
Filozofia programu opiera się na odejściu od metod proponowanych w tradycyjnych szkoleniach, w tym także od tradycyjnych etapów sprzedaży, a skierowaniu uwagi na wyzwania zakupowe klienta, jego gry psychologiczne i stosowanie niestandardowych mechanizmów wywierania wpływu. System Sandler poddaje w wątpliwość dotychczasowe rozważania na temat:
- Co i jak powinien w rzeczywistości kontrolować sprzedawca w rozmowie
z klientem? - Jakie są etapy i zadania w kontakcie handlowym?
- Jakich technik i metod budowania relacji z klientem powinien używać handlowiec, a z czego powinien zrezygnować?
- Jak powinienem postrzegać rolę swoją i klienta w relacji handlowej?
- Jak zbudować osobisty komfort pracy?
System Sprzedaży Sandlera® to nie jednorazowe szkolenie, nakierowane na rozwój punktowych umiejętności, a raczej kompleksowy system (proces) edukacyjny, którego rezultatem jest trwała zmiana w sposobie sprzedawania i podejścia do klienta (tzw. kulturze sprzedażowej).
Dzięki rozłożeniu całego procesu w czasie, zróżnicowanej metodologii, stałemu monitoringowi i permanentnemu wsparciu merytorycznemu, „nowa” wiedza sprzedażowa jest przez uczestników lepiej przyswajalna i szybciej staje się częścią ich repertuaru zachowań.
Dla kogo?
Sprzedawcy
Szkolenie spełni Twoje oczekiwania, jeśli:
- Masz trudność w „dobiciu” się do odpowiednich osób i zainteresowanie ich (pozyskiwanie/rozwijanie)
- Po stronie klienta często „rozbijasz się” o długotrwały, przeciągający się proces decyzyjny (wiele osób, procedury, przetargi itd.)
- Jesteś zmuszony pokonywać obiekcje i wątpliwości klienta
(częsta presja ceny, silna pozycja handlowa kupującego) - Klient przedstawia wysokie oczekiwania, które angażują Cię w stopniu niewspółmiernym do potencjalnych wyników współpracy (spotkania, demonstracje, prezentacje, doradztwo itd.)
- Zdarza Ci się utrzymywać kontakty z potencjalnymi klientami, którzy obiektywnie nigdy nie staną się klientami rzeczywistymi
Menedżerowie
Program Klinika Innowacyjnej Sprzedaży Sandlera usprawni Twoje działania, jeśli:
- Szukasz sposobów na powiększanie puli klientów, w sytuacji, kiedy przetrwanie przedsiębiorstwa jest związane z utrzymaniem nieustannej ekspansji
- Zarządzasz działem handlowym borykającym się z prognozami braku wzrostu sprzedaży
- Doświadczasz wysokiej rotacji personelu w dziale handlowym i jesteś zaangażowany w proces rekrutacji nowych handlowców
- Tracisz handlowców, w których szkolenie zainwestowałeś pokaźne zasoby, a którzy teraz zasilają szeregi konkurencji
- Nadzorujesz skomplikowane, wieloetapowe procesy handlowe, które wymagają głębokiej wiedzy branżowej