Znasz tę historię?
Jeśli pracujesz w nieruchomościach, pewnie nieraz słyszałeś następujące zdania:
- „To my się musimy teraz zastanowić i odezwiemy się w przyszłym tygodniu!”
- „Musimy tu wrócić z rodzicami/żoną/siostrą/stryjkiem
- „Musimy to skonsultować z Zarządem… ”
- „Niech Pan pokaże wszystko, co Pan ma, a my się zastanowimy …”
Klient ogląda kolejne nieruchomości, zdradza zainteresowanie, dopytuje o szczegóły, czasem proponuje kolejne spotkania, w końcu podejmuje nawet temat ceny i rozpoczyna negocjacje, po czym… znika. Przepada jak kamień w wodę, nie odbiera telefonów, a godziny pracy, które mu poświęciliśmy, idą na marne, wywołując tylko frustrację.
Kiedy rozmawiam z doradcami w branży nieruchomości pracującymi w modelu B2B, większość z nich wskazuje na następujące obszary, z którymi boryka się w swej codziennej pracy:
- wysokie oczekiwania klientów, które nie przekładają się na efekt, a więc „Pan nam sprawdzi, przygotuje, wyśle”;
- nieustające obiekcje, czyli ciągle coś jest za jakieś oraz „fajne, ale ” ;
- odkładanie decyzji, czyli „zdzwońmy się w przyszłym tygodniu”;
- kłopoty w nawiązaniu kontaktu, a więc „nie mogę teraz rozmawiać” i „proszę zadzwonić później”…
Program szkoleniowy
Program rozwojowo-szkoleniowy „Klinika Innowacyjnej Sprzedaży Sandlera w Nieruchomościach”, prowadzonej według metodologii Sandler Training, obejmuje następujące elementy:
- Uczestnictwo w łącznie 16-dniowym programie szkoleniowo-rozwojowym online, podzielonym na sesje, w 12-14 dniowych odstępach, które pozwalają uczestnikom na wdrożenie poznanego materiału. Spotkania odbywają się w kameralnych kilkunastoosobowych grupach. Sesje online rozdzielone są na 16 spotkań po 3,5h (z przerwami).
- Uczestnictwo w badaniu kwestionariuszowym Extended DISC, pozwalającym na przygotowywanie indywidualnego planu pracy nad efektywnością osobistego stylu komunikowania się w procesie komunikacji z klientami.
- Podręcznik na licencji Sandler Training, zawierający pełny materiał merytoryczny poruszany w trakcie szkoły oraz specjalnie opracowane materiały wspierające program (m.in. usprawniające indywidualną pracę wdrożeniową).
- Projekt grywalizacyjny wykorzystujący mobilną aplikację Improver. W praktyce aplikacja to wirtualny coach, superwizor, który wyznacza zadania wdrożeniowe, sprawdza wiedzę, monitoruje poziom realizacji i zastosowania nowych technik, jednocześnie nagradza sukcesy i gani za zaniechania.
