Znasz te historie?
Jeśli pracujesz w sprzedaży, z pewnością nieraz słyszałeś podobne zdania:
„Musimy to jeszcze przedyskutować wewnętrznie…”
„Nam się nie spieszy, rozważamy różne opcje…”
„Propozycja wygląda interesująco, tylko ta cena…”
„Chcielibyśmy porównać jeszcze inne oferty…”
Klient wykazuje zainteresowanie, uczestniczy w prezentacjach, drąży temat, zadaje szczegółowe pytania techniczne, angażuje kolejne osoby ze swojej organizacji, a czasem nawet przechodzi do wstępnych negocjacji… po czym nagle znika. Przepada jak kamień w wodę, nie odpowiada na maile, nie odbiera telefonów, a Twój czas i energia włożone w przygotowania idą na marne, pozostawiając jedynie frustrację.
W rozmowach z handlowcami z różnych branż, większość wskazuje na te same, powtarzające się problemy:
- Wysokie oczekiwania klientów, którzy chcą wszystko sprawdzić, przeanalizować i otrzymać, ale bez żadnych zobowiązań z ich strony
- Niekończący się ciąg obiekcji – zawsze znajdzie się jakieś „ale” lub „fajne, tylko…”
- Ciągłe odkładanie decyzji w czasie – „odezwiemy się w przyszłym tygodniu”, „wrócimy do tematu za miesiąc”
- Problemy z nawiązaniem rzeczywistego kontaktu – „teraz nie mogę rozmawiać”, „proszę wysłać mailem”
A jak to wygląda u Ciebie?
Jeśli którykolwiek z tych problemów brzmi znajomo, prawdopodobnie potrzebujesz fundamentalnej zmiany w swoim podejściu do sprzedaży.
Know How
Większość handlowców działa według podobnych, przewidywalnych schematów, które potencjalni klienci nauczyli się już rozpoznawać. Doskonale wiedzą, co kryje się za standardowymi pytaniami o budżet czy analizą potrzeb. W odpowiedzi wypracowali skuteczne mechanizmy obronne, pozwalające im wyjść ze spotkania bez żadnych konkretnych zobowiązań.
Dlatego właśnie, aby dziś skutecznie sprzedawać, trzeba zerwać z przewidywalnymi metodami i własnymi, utartymi nawykami sprzedażowymi. Potrzebne jest nowe podejście – oparte na autentyczności, partnerstwie i technikach, które sprawią, że to klient będzie zabiegał o kontakt ze sprzedawcą, a nie odwrotnie.
Dlaczego większość sprzedawców nie osiąga rezultatów?
Odpowiedź jest prosta – działają według schematów, które klienci nauczyli się rozpoznawać i skutecznie omijać. Znasz to? Klient wie dokładnie, co odpowiedzieć na Twoje pytanie o budżet. Wie, jak zareagować na analizę potrzeb. Ma gotową wymówkę, gdy próbujesz zamknąć sprzedaż.
Co więc robić inaczej?
Wyobraź sobie sprzedaż, w której:
- To klient goni Ciebie, a nie Ty jego
- Nie musisz stosować nachalnej argumentacji ani presji
- Czasem wręcz zniechęcasz do zakupu… a klient i tak chce kupić
Brzmi nieprawdopodobnie? A jednak jest możliwe.
Sekret tkwi w podejściu
- Bezpośrednią komunikację bez owijania w bawełnę.
- Autentyczne partnerstwo zamiast typowej relacji sprzedawca-klient.
- Kontrolowany dystans, który sprawia, że klient sam chce więcej.
Jak to wdrożyć?
To nie jest kolejne teoretyczne szkolenie. Każdy uczestnik otrzymuje dostęp do aplikacji Improver – Twojego osobistego trenera sprzedaży. Codziennie dostajesz jedną misję do wykonania, która stopniowo przekształca Twoje nawyki sprzedażowe. Uczysz się przez działanie, a nie przez słuchanie.
Jesteś gotowy na radykalną zmianę w swoim podejściu do sprzedaży?
Dla kogo?
Sprzedawcy
Szkolenie spełni Twoje oczekiwania, jeśli:
- Masz trudność w „dobiciu” się do odpowiednich osób i zainteresowanie ich (pozyskiwanie/rozwijanie)
- Po stronie klienta często „rozbijasz się”
o długotrwały, przeciągający się proces decyzyjny (wiele osób, procedury, przetargi itd.) - Jesteś zmuszony pokonywać obiekcje
i wątpliwości klienta (częsta presja ceny, silna pozycja handlowa kupującego) - Klient przedstawia wysokie oczekiwania, które angażują Cię w stopniu niewspółmiernym do potencjalnych wyników współpracy (spotkania, demonstracje, prezentacje, doradztwo itd.)
- Zdarza Ci się utrzymywać kontakty
z potencjalnymi klientami, którzy obiektywnie nigdy nie staną się klientami rzeczywistymi
Menedżerowie
Program Klinika Innowacyjnej Sprzedaży Sandlera usprawni Twoje działania, jeśli:
- Szukasz sposobów na powiększanie puli klientów, w sytuacji, kiedy przetrwanie przedsiębiorstwa jest związane
z utrzymaniem nieustannej ekspansji - Zarządzasz działem handlowym borykającym się z prognozami braku wzrostu sprzedaży
- Doświadczasz wysokiej rotacji personelu
w dziale handlowym i jesteś zaangażowany w proces rekrutacji nowych handlowców - Tracisz handlowców, w których szkolenie zainwestowałeś pokaźne zasoby, a którzy teraz zasilają szeregi konkurencji
- Nadzorujesz skomplikowane, wieloetapowe procesy handlowe, które wymagają głębokiej wiedzy branżowej
Co wyniesiesz ze szkolenia:
- nauczysz się skutecznie sprzedawać wykorzystując siedem etapów „nowego” systemu sprzedaży w rozmowie handlowej;
- poznasz i przećwiczysz niestandardowe (i skuteczne) techniki sprzedaży zawarte w programie szkolenia
- dostaniesz dostęp do pilnie strzeżonego know-how Sandler Selling System®
- nabędziesz kompetencje społeczne
- zaczniesz zarabiać więcej!
