fbpx

Klinika Innowacyjnej Sprzedaży Sandlera dla branży nieruchomości – 3.03

Klient ogląda mieszkanie bądź jego wizualizację, zdradza zainteresowanie, dopytuje o szczegóły, na kolejne spotkania ściąga kolejnych ekspertów i doradców, w końcu podejmuje nawet temat ceny i rozpoczyna negocjacje, po czym… nie kupuje. Przepada jak kamień w wodę, nie odbiera telefonów, a godziny pracy, które mu poświęciliśmy, idą na marne, wywołując tylko frustrację.

Kup teraz
Dni
Godzin
Min
Sek

Znasz tę historię?

Jeśli pracujesz w nieruchomościach, pewnie nieraz słyszałeś następujące zdania:

– „To my się musimy teraz zastanowić i odezwiemy się w przyszłym tygodniu!”
– „Nam się nie spieszy, nie mamy noża na gardle, szukamy okazji…”
„- Podoba nam się, tylko ta cena…”
– „Ma Pan coś jeszcze? Chcielibyśmy porównać” …

Klient ogląda kolejne nieruchomości, zdradza zainteresowanie, dopytuje o szczegóły, czasem proponuje kolejne spotkania, w końcu podejmuje nawet temat ceny i rozpoczyna negocjacje, po czym… znika. Przepada jak kamień w wodę, nie odbiera telefonów, a godziny pracy, które mu poświęciliśmy, idą na marne, wywołując tylko frustrację.

Kiedy rozmawiam z doradcami w branży nieruchomości, większość z nich wskazuje na następujące obszary, z którymi boryka się w swej codziennej pracy:

  • wysokie oczekiwania klientów, które nie przekładają się na efekt, a więc „Pan nam sprawdzi, przygotuje, wyśle”;
  • nieustające obiekcje, czyli ciągle coś jest za jakieś oraz „fajne, ale” 😊
  • odkładanie decyzji, czyli „zdzwońmy się w przyszłym tygodniu”;
  • kłopoty w nawiązaniu kontaktu, a więc „nie mogę teraz rozmawiać” i „proszę zadzwonić później”…

A jak to jest u Ciebie?

JEŚLI KTÓRYŚ Z TYCH PROBLEMÓW WYDAJE CI SIĘ ZNAJOMY, BYĆ MOŻE POTRZEBUJESZ RADYKALNEJ ZMIANY W PODEJŚCIU DO SPRZEDAŻY.

Know how

Większość doradców w branży nieruchomości działa według podobnego modelu, który jest doskonale znany potencjalnym klientom: wiedzą, co kryje się pod pytaniami sprzedawców i jakie mają intencje, pytając o budżet czy przeprowadzając analizę potrzeb. By nie stać się łatwym łupem, wypracowali więc mechanizmy obronne, które pozwalają skutecznie spławić sprzedawcę i wyjść ze spotkania bez żadnych wiążących deklaracji. Stąd też, by osiągnąć dziś skuteczność w sprzedaży, należy zerwać ze standardowym i przewidywalnym sposobem prac oraz ze swoimi dotychczasowymi nawykami sprzedażowymi.

Kluczowym filarem modelu stworzonego przez Davida Sandlera (Sandler Selling System) jest innowacyjna relacja oparta na bardzo bezpośrednim podejściu w komunikowaniu się z klientem. Sprzedawca nie stosuje typowej presji i argumentacji sprzedażowej, nie przeciąga liny, co jest udziałem większości handlowców, nie próbuje dowieść swojej racji i pokazać, że to on zna się lepiej. Buduje za to relację opartą na szczerości i partnerstwie, łamie schemat typowej rozmowy sprzedażowej, zachowuje dystans do sprzedaży, a czasem wręcz zniechęca do zakupu…

Zaskakująca naturalność sprzedawcy, umiejętność kontraktowania kolejnych kroków oraz niestandardowe techniki sprzedażowe, dzięki którym to klient jest tym, który goni sprzedawcę, a nie odwrotnie jak w większości innych szkół sprzedażowych, stanowi fundament modelu Sandler Selling System.

- Standardowy proces sprzedaży i pseudobiznesowa relacja między kupującym i sprzedającym: najważniejsze pułapki i zagrożenia relacji handlowej. - Psychologiczne gry klientów w procesie współpracy; - Alternatywny system sprzedaży – podstawowe założenia Sandler Selling System; - Badanie typologii osobowości Extended Disc; - Kim jest twój klient? Umiejętność rozpoznania typu osobowości; - Jak komunikować się z innymi? Sztuka dostrojenia.
- Budowanie Innowacyjnej Relacji z prospektem: parafraza, dowartościowanie, odwartościowanie, technika Tarzana; - Odkrywanie intencji prospekta: klaryfikacja, parafraza kierunkowa; - Wywieranie wpływu na innych: H2R, czyli Historia z 2 Ręki; - Jak pracować z obiekcjami? Symulacja rozmowy o wątpliwościach prospekta - trening umiejętności
- Sztuka wprowadzania trudnych tematów:: technika Wprost; - Jak bronić się przed darmowym consultingiem? Taktyki zadawania pytań: trzy kierunki odwracania; - Technika odraczania; -Zadawanie pytań w rozmowie biznesowej - trening umiejętności.
- Jak zmienić przekonania prospekta? Strategia Negatywnego Odwracania - sztuka mądrego zniechęcania; - Prawo do NIE i dystans do własnej oferty. - Symulacje biznesowe - trening umiejętności
- Nie każdy jest twoim klientem: trójetapowy proces kwalifikacji prospekta; - Wprowadzenie do pojęcia "bólu" w sprzedaży i motywacji do zakupu; - Wzmacnianie motywacji do sprzedaży nieruchomości (praca z "bólem"); - Lejek Bólu – strategia pytań podczas rozmowy z prospectem; - Symulacje biznesowe - trening umiejętności
- Nie każdy jest twoim klientem: trójetapowy proces kwalifikacji prospekta; - Wprowadzenie do pojęcia "bólu" w sprzedaży i motywacji do zakupu; - Wzmacnianie motywacji do sprzedaży nieruchomości (praca z "bólem"); - Lejek Bólu – strategia pytań podczas rozmowy z prospectem; - Symulacje biznesowe - trening umiejętności.
- Weryfikacja gotowości klienta do decyzji (budżet); - Techniki pytań o budżet; - Sprawdzanie wiarygodności deklaracji klienta; - Jak nie schodzić z ceny i własnej prowizji? - Mini-negocjacje. - Symulacje biznesowe - trening umiejętności.
- Kto? Co? Jak? Kiedy? Weryfikacja procesu decyzyjnego; - Usprawnianie procesu decyzyjnego u klienta; - Techniki pytań o proces decyzyjny; - Pełna kwalifikacja: klient czy prospekt?Jak odmówić tym, którzy i tak nie kupią? - Symulacje biznesowe - trening umiejętności.
- Sprzedawaj, nie pokazuj: rozwiązanie/oferta jako „lekarstwo przeciwbólowe” dla klienta; - Sprzedaż przy pomocy bólu: technika B-C-Z-U; - Jak wydobyć emocjonalną decyzję klienta od razu po prezentacji? - Rozmowa o obiekcjach; - Zabezpieczenie decyzji o zakupie; - Symulacje biznesowe - trening umiejętności.Jak skutecznie prowadzić zimne telefony? Rozmowa telefoniczna; - Jak pokonać Cerbera i dostać się do decydenta? - Budowanie własnego wizerunku: 30-sekundowa reklama;
Szkoleniowiec, trener, menedżer i mówca z piętnastoletnim stażem jako wykładowca akademicki i wieloletnim doświadczeniem w sprzedaży nieruchomości; autor bloga sprzedażowego na Facebooku „Buty Klienta” oraz prelegent podczas polskiej edycji TEDx. Codzienną porcję energii czerpie z rozwoju i sukcesów ludzi, z którymi współpracuje, dlatego sala szkoleniowa to miejsce, w którym spełnia się bez reszty. Wierząc w...
More about speaker
Bilet KISS Nieruchomości
7 900,00  9 717,00 
SOLD

INWESTYCJA

Uczestnictwo w programie (wraz ze wszystkimi materiałami i usługami): 7 900 PLN + VAT
- przy zgłoszeniu 2 uczestników - 10% zniżki dla każdego
- przy zgłoszeniu 3 uczestników - 15% zniżki dla każdego

Cena obejmuje:

9 dni szkoleniowych - łącznie 72 godziny treningu;

unikatowe materiały dydaktyczne Sandler Training;

udział w badaniu typu osobowości kwestionariuszem Extended DISC;

udział w projekcie grywalizacyjnym SMART IMPROVER w okresie trwania projektu;

wsparcie i aktywny kontakt z trenerem podczas trwania projektu;

pełne wyżywienie (lunch + przerwy kawowe).

Program rozwojowo-szkoleniowy „Klinika Innowacyjnej Sprzedaży Sandlera w Nieruchomościach”, prowadzonej przez według metodologii Sandler Training, obejmuje następujące elementy:

1. Uczestnictwo w łącznie 9-dniowym programie szkoleniowo-rozwojowym, podzielonym na sesje, w 12-14 dniowych odstępach, które pozwalają uczestnikom na wdrożenie poznanego materiału. Spotkania odbywają się w kameralnych kilkunastoosobowych grupach.

2. Uczestnictwo w badaniu kwestionariuszowym Extended DISC, pozwalającym na przygotowywanie indywidualnego planu pracy nad efektywnością osobistego stylu komunikowania się w procesie komunikacji z klientami.

3. Podręcznik na licencji Sandler Training, zawierający pełny materiał merytoryczny poruszany w trakcie szkoły oraz specjalnie opracowane materiały wspierające program (m.in. usprawniające indywidualną pracę wdrożeniową).

4. Projekt grywalizacyjny wykorzystujący mobilną aplikację Smart Improver. W praktyce aplikacja, to wirtualny coach, superwizor, który wyznacza zadania wdrożeniowe, sprawdza wiedzę, monitoruje poziom realizacji i zastosowania nowych technik, jednocześnie nagradza sukcesy i gani za zaniechania.

Szczegóły