Jeśli pracujesz w nieruchomościach, pewnie nieraz słyszałeś następujące zdania:

– „To my się musimy teraz zastanowić i odezwiemy się w przyszłym tygodniu!”
– „Nam się nie spieszy, nie mamy noża na gardle, szukamy okazji…”
„- Podoba nam się, tylko ta cena…”
– „Ma Pan coś jeszcze? Chcielibyśmy porównać” …

Klient ogląda kolejne nieruchomości, zdradza zainteresowanie, dopytuje o szczegóły, czasem proponuje kolejne spotkania, w końcu podejmuje nawet temat ceny i rozpoczyna negocjacje, po czym… znika. Przepada jak kamień w wodę, nie odbiera telefonów, a godziny pracy, które mu poświęciliśmy, idą na marne, wywołując tylko frustrację.

Kiedy rozmawiam z doradcami w branży nieruchomości, większość z nich wskazuje na następujące obszary, z którymi boryka się w swej codziennej pracy:

• wysokie oczekiwania klientów, które nie przekładają się na efekt, a więc „Pan nam sprawdzi, przygotuje, wyśle”;
• nieustające obiekcje, czyli ciągle coś jest za jakieś oraz „fajne, ale” 😊
• odkładanie decyzji, czyli „zdzwońmy się w przyszłym tygodniu”;
• kłopoty w nawiązaniu kontaktu, a więc „nie mogę teraz rozmawiać” i „proszę zadzwonić później”…

A jak to jest u Ciebie?

Większość doradców w branży nieruchomości działa według podobnego modelu, który jest doskonale znany potencjalnym klientom: wiedzą, co kryje się pod pytaniami sprzedawców i jakie mają intencje, pytając o budżet czy przeprowadzając analizę potrzeb. By nie stać się łatwym łupem, wypracowali więc mechanizmy obronne, które pozwalają skutecznie spławić sprzedawcę i wyjść ze spotkania bez żadnych wiążących deklaracji. Stąd też, by osiągnąć dziś skuteczność w sprzedaży, należy zerwać ze standardowym i przewidywalnym sposobem prac oraz ze swoimi dotychczasowymi nawykami sprzedażowymi.

Kluczowym filarem modelu stworzonego przez Davida Sandlera (Sandler Selling System) jest innowacyjna relacja oparta na bardzo bezpośrednim podejściu w komunikowaniu się z klientem. Sprzedawca nie stosuje typowej presji i argumentacji sprzedażowej, nie przeciąga liny, co jest udziałem większości handlowców, nie próbuje dowieść swojej racji i pokazać, że to on zna się lepiej. Buduje za to relację opartą na szczerości i partnerstwie, łamie schemat typowej rozmowy sprzedażowej, zachowuje dystans do sprzedaży, a czasem wręcz zniechęca do zakupu…

Zaskakująca naturalność sprzedawcy, umiejętność kontraktowania kolejnych kroków oraz niestandardowe techniki sprzedażowe, dzięki którym to klient jest tym, który goni sprzedawcę, a nie odwrotnie jak w większości innych szkół sprzedażowych, stanowi fundament modelu Sandler Selling System.

Co wyniesiesz ze szkolenia:

• nauczysz się skutecznie sprzedawać/kupować/wynajmować nieruchomości wykorzystując siedem etapów „nowego” systemu sprzedaży w rozmowie handlowej;
• poznasz i przećwiczysz niestandardowe (i skuteczne) techniki sprzedaży zawarte w programie szkolenia
• dostaniesz dostęp do pilnie strzeżonego know-how Sandler Selling System®
• nabędziesz kompetencje społeczne
• zaczniesz zarabiać więcej!

Efekty uczenia się

Po ukończeniu szkolenia uczestnik:

WIE, jak w oparciu o model sprzedaży Sandler Selling System®:

• wykorzystywać siedem etapów „nowego” systemu sprzedaży w rozmowie handlowej;
• tworzyć wizerunek „doradcy”, a nie „sprzedawcy” w komunikacji;
• zbudować zaufanie oparte na uznaniu wiedzy i pozycji klienta;
• Unikać bezpłatnego consultingu i wydobyć emocjonalną decyzję klienta od razu po prezentacji

POTRAFI, w oparciu o model sprzedaży Sandler Selling System®:

• wykorzystywać nowe treści i technik w rozmowie handlowej i zarządzić jego przebiegiem, czyli korzystać z zasad i reguł uzgadnianych z klientem na każdym etapie kontaktu;
•  „kwalifikować” (rozpoznawać potencjał zakupowy) klienta i szacować możliwości współpracy;
• przeprowadzić kontraktowanie, czyli umiejętnie umawiać się z klientami na konkretny wynik rozmów, konkretne działania;
• skutecznie zabezpieczyć, zweryfikować i wyegzekwować uzgodnienia z klientem;
• wzmacniać motywację do zakupu (angażować klienta);