Prospecting on-line, czyli inicjowanie nowych kontaktów w sprzedaży ubezpieczeń na życie.
Jak trwale przeorganizować swoje nawyki sprzedażowe i wyjść z kryzysu skuteczniejszym.
Ogólnoświatowy kryzys wywołany przez pandemię wirusa Covid-19 postawił wszystkich w zupełnie nowej sytuacji. Jego wpływ na życie ludzkie, zdrowie, ekonomię, relacje społeczne, zachowania konsumenckie będziemy obserwować jeszcze przez wiele lat. Skutki trudno na dziś przewidzieć. Eksperci twierdzą, że wiele kwestii zmieni się już na zawsze, w tym wiele naszych nawyków i praktyk.
Świat ubezpieczeń na życie i ochrony zdrowia, wydaje się być teraz wyjątkowo ważny i potrzebny. Ludzie jak nigdy dotąd pełni są lęku o siebie i swoich najbliższych. Przyszłość jest nieprzewidywalna, a teraźniejszość budząca obawy i coraz bardziej przerażająca.
Jednocześnie większość agentów ubezpieczeniowych w obecnej chwili mierzy się z czterema wyzwaniami.
Nie chcą być postrzegani jak „spryciarze”, którzy wykorzystują trudną sytuację do promocji siebie i swoich produktów, bądź działają nieetycznie („Obecnie ludzie nie mają pieniędzy, są przepełnieni lękiem, to wydaje się najgorszy moment na aktywną sprzedaż”);
Całe zawodowe życie agenta, to relacje bezpośrednie. Trudno wyobrazić sobie, jak w świecie wirtualnym można byłoby je zastąpić? Najmocniejszy argument, czyli kontakt osobisty, został im w ogromnym stopniu praktycznie odebrany;
Nawet jeśli relacje z istniejącymi klientami w portfelu można jakoś na odległość podtrzymywać, to jak szukać nowych znajomości? Jak „zagajać”, nawiązywać nowe kontakty? jak komunikować się przez internet i telefon w tych czasach? Jakiego pretekstu szukać? Jakich formuł używać? Jakimi zasadami się kierować, aby być z jednej strony delikatnym i profesjonalnym, a z drugiej zwyczajnie aktywnym?
Nawet jeśli agenci mieli jakieś swoje profile na Facebook’u, LinkedIn, Instagramie YouTube, etc. to najczęściej były to prywatne kanały, do utrzymywania kontaktów z własną grupą znajomych. W jaki sposób wykorzystać media społecznościowe i internet, do działań profesjonalnych? Jakich narzędzi i zasad użyć, aby działać efektywnie, pamiętając jednocześnie, że świat ubezpieczeń na życie jest światem intymnym, bardzo osobistym, nienachalnym.
SESJA 1 (3h) Jak sensownie zaistnieć w sieci
15 maja 2020, 10:00-13:00
- Nowe środowisko pracy agenta ubezpieczeniowego;
- Obecność w sieci – kluczowe zasady, wizerunek, możliwości;
- Tworzenie biznesowych profili w mediach społecznościowych;
- Jak zidentyfikować w sieci swoją grupę docelową i jak do niej docierać?
- Budowanie społeczności – jak stać się twórcą tak zwanego „kontentu”;
SESJA 2 (3h) Jak skutecznie komunikować się z przyszłymi klientami
(techniki i taktyki Sandlera)
19 maja 2020, 10:00-13:00
- Inicjowanie kontaktu z klientem – profesjonalne „zagajenia i zaczepki”;
- „Pokonywanie” niechęci i obiekcji w kontakcie on-line (uprzedzenia, neutralizowanie)
- Zdobycie uwagi i zainteresowania rozmówcy.
- Wywieranie wpływu w kontakcie z nowymi klientami
SESJA 3 (3h) Komunikacja online
21 maja 2020, 10:00-13:00
- Jak skutecznie zapraszać do sieci kontaktów online;
- Tworzenie własnych scenariuszy komunikacyjnych na różne okazje;
- Przedstawianie siebie i idei ubezpieczeń w krótki i inspirujący sposób;
- Praca na „zimnych telefonach” czyli powrót do źródeł;
- Zdobywanie rekomendacji w nowych czasach;
- Definiowanie kolejnych kroków działania z potencjalnymi klientami
Pomiędzy sesjami uczestnicy otrzymają specjalne zadania wdrożeniowe, przygotowujące do spotkania.