PROSPECTING ON-LINE W BRANŻY PRAWNICZEJ
czyli inicjowanie nowych kontaktów w sprzedaży profesjonalnych usług prawnych.
Ogólnoświatowy kryzys wywołany przez pandemię wirusa Covid-19 postawił wszystkich w zupełnie nowej sytuacji. Jego wpływ na życie ludzkie, zdrowie, ekonomię, relacje społeczne, zachowania konsumenckie będziemy obserwować jeszcze przez wiele lat. Charakter skutków, a także ich skalę trudno na dziś przewidzieć. Eksperci twierdzą, że wiele kwestii zmieni się już na zawsze, a co za tym idzie, zmianie muszą ulec także nasze nawyki.
Specyfika sprzedaży usług nigdy nie była prosta. Z jednej strony konieczność „wypromowania” siebie jako eksperta, z drugiej strony wymogi etyczne profesji, które uniemożliwiają marketing dostępny dla wielu innych branż. Dlatego też większość prawników w obecnej chwili mierzy się z następującymi wyzwaniami.
Brak umiejętności poszerzania portfela klientów o nowe podmioty – gdzie mam ich szukać, jakimi kanałami do nich docierać, na ile media społecznościowe to „coś dla mnie” i dla mojej profesji, a na ile nie. A jeżeli tak, to jak się nimi posługiwać w kontekście biznesowym.
Poczucie, że prawnikowi nie wypada parać się sprzedażą, co rzutuje na ograniczenie aktywności prospectingowych – jak zatem inicjować rozmowę z potencjalnym klientem, by nie być posądzonym o praktykę niegodną profesji tzn. by nikt nie patrzył na mnie jako sprzedawcę, „wciskacza”, akwizytora, który na kanwie rynkowej stagnacji w desperacji poszukuje nowego biznesu.
Poczucie, że konieczność prowadzenia rozmów na odległość znacząco obniża moje notowania z perspektywy klienta – wiele tracę nie mogąc „wystąpić” przed klientem w tradycyjnej formie (dobrze skrojony garnitur/garsonka, nienaganny wygląd, doskonałe maniery, prawnicza błyskotliwość i klasa osobista).
HARMONOGRAM SPOTKAŃ
SESJA 1 (3h) Jak zaistnieć w sieci
8 czerwca 2020, 10:00-13:00
- Nowe środowisko pracy prawnika
- Obecność w sieci – zasady, wizerunek, możliwości
- Profil biznesowy w mediach społecznościowych
- Identyfikacja grupy docelowej w sieci
- Budowanie społeczności – twórca, właściciel i menedżer tzw. „kontentu”
SESJA 2 (3h) System Sprzedaży Sandlera® – wybrane techniki i narzędzia retoryczne
15 czerwca 2020, 10:00-13:00
- Inicjowanie kontaktu – profesjonalne „zaczepki” i „zagajenia”
- Praca z obiekcjami (uprzedzenia, neutralizowanie)
- Zdobywanie uwagi i zainteresowania rozmówcy
- Wywieranie wpływu
SESJA 3 (3h) Komunikacja online
22 czerwca 2020, 10:00-13:00
- Poszerzanie sieci kontaktów on-line
- Tworzenie własnych scenariuszy komunikacyjnych na różne okazje
- Moja osobista „wizytówka”
- Praca z „zimnym telefonem”, czyli powrót do źródeł
- Zdobywanie rekomendacji
