Generowaniem nowego biznesu.
Masz target do wyrobienia. Pojawia się w związku z tym trudność w „dolewaniu” nowych klientów. W praktyce próbujesz wykonywać zimne telefony. Nie lubisz tego robić. Mało tego, często na samą myśl, że masz zadzwonić, dostajesz drgawek. Odkładasz dzwonienie na jutro. Potem na pojutrze. W poniedziałek nie będę dzwonić. Przecież klienci wracają z weekendu. Mają inne sprawy. Wtorek? Nie, no dziś przecież ja mam negatywne nastawienie – lepiej jutro! Często szukasz wymówek. W efekcie mało dzwonisz.
Aktywności, które podejmujesz są niewystarczające. Bazujesz na obecnych klientach. Przecież złożą jakieś zamówienia. Dostanę też jakiegoś leada z marketingu. Będzie dobrze!
Odnalezieniem się w zmieniającym się świecie sprzedaży.
Masz nieodparte wrażenie, że jest dziś zdecydowanie trudniej generować nowy biznes. Trudniej jest zainteresować klienta tym, co sprzedajesz. Bo konkurencja ogromna.
Bo klient wyedukowany. Klient nie lubi jak mu się sprzedaje. Prawie za każdym razem „palą się” czerwone lampki.
„Nie dziękuję, nie jestem zainteresowany”, „Mam już dostawcę”. Próbujesz podejmować różnego rodzaju aktywności, które działały kilka lat temu i które nie działają dziś. Jesteś zagubiony. Nie wiesz, jak skutecznie podejść do działań
prospectingowych. Słyszałeś coś o procesie zakupowym, ale nie uwzględniasz go w swoich działaniach.
Działasz w stylu „retro”, intuicyjnie, przypadkowo.
Dobiciem się odpowiednich osób i rzeczywistym ich zainteresowaniu sprzedawanymi usługami lub produktami.
Próbujesz wykonywać telefony do potencjalnych klientów. Albo wysyłasz zimne maile lub zaczepiasz ludzi na Linkedinie. W efekcie masz problem z dostaniem się do decydenta albo jesteś ignorowany. Jak już dasz radę złapać uwagę potencjalnego klienta, ten jest zainteresowany tym co mówisz. Słyszysz: ciekawe, proszę się skontaktować za 6 miesięcy. Co często oznacza „spadaj”, tylko grzecznie.
Działaniami na LinkedIn.
Nie masz pomysłu, jak podejść do słynnego tematu social selling. Nie wiesz jak często i co publikować. Jak interesować potencjalnych klientów. Czy pisać wiadomość sprzedażową już teraz? Może poczekać?
Napiszę! „Dzień dobry Panie Marcinie, reprezentuję firmę…” Zero odzewu. Przecież widzę, że czytasz. Nawet nie napiszesz „nie dziękuję”! Zasada „najpierw daj, potem bierz jest Ci obca”. Bo w sumie cele trzeba realizować. Muszę mieć szybki efekt. Do sprzedażowego dzieła więc!
Odpowiednim nastawieniem do działań prospectingowych.
Inicjowanie kontaktu kojarzy Ci się z wciskaniem. Napraszaniem się. Nie lubisz tego robić. Nie masz pomysłu jak to robić. W działaniach prospectingowych dostajesz więcej odmów, niż pozytywnych informacji. Odmowy bierzesz do siebie. Czasem nawet zastanawiasz się, czy sprzedaż jest dla Ciebie. Może jednak zmienię firmę? Może zmienię branżę? Albo w ogóle odejdę ze sprzedaży.
To chyba nie dla mnie. Jak postanowisz zostać – myśli o kolejnym dniu w pracy są zabarwione na czarno.
Znowu telefony. Znowu zimne wiadomości. Znowu zimne działania na LinkedIn.
od SCEPTYCYZMU do EKSPANSJI
Uczestnicy:
- będą potrafili budować swój rynek w oparciu o klientów z największym potencjałem;
- nauczą się wykonywać zimne telefony, wysyłać zimne wiadomości (mail i LinkedIN);
- zobaczą, jak skutecznie działać na LinkedIN – wykorzystując metodykę Sandlera;
- zaczną pracować na poleceniach i rekomendacjach;
będą mieli pomysły na skuteczny prospecting.
od RELACJI do BIZNESU
Uczestnicy:
- przećwiczą zasady tworzenia wizerunku „doradcy”, a nie „sprzedawcy” w komunikacji z klientem poprzez
zrozumienie jego wyzwań biznesowych (w tym w pierwszym kontakcie z klientem); - zobaczą, jak budować biznesową relację z klientem; symetryczną i partnerską.
- przygotują się do zarządzania przebiegiem spotkania handlowego, czyli korzystania z zasad i reguł uzgadnianych
z klientem na każdym etapie kontaktu;
od SZCZĘŚLIWEGO TRAFU do KWALIFIKOWANEGO WYBORU
Uczestnicy:
- zobaczą, jak „kwalifikować” (rozpoznawać potencjał zakupowy) klienta i szacować możliwości współpracy;
- przećwiczą, jak wzmacniać motywację do zakupu (angażować klienta);
- zaczną wpływać na graczy biorących udział w procesie decyzyjnym w celu zabezpieczenia sprzedaży.
