O sprzedaży przy kawie
Kiedy rozmawiamy z managerami sprzedaży i sprzedawcami, większość z nich wskazuje na następujące obszary, z którymi boryka się w codziennej pracy:
- Trudność w nawiązaniu kontaktu z odpowiednimi osobami w organizacji i ich zainteresowaniu. „Nie dziękuję, nie jestem zainteresowany”, proszę zadzwonić po feriach, po wakacjach, po nowym roku. „Słyszała Pani o RODO, proszę się rozłączyć”!
- Duże oczekiwania klienta związane z aktywnością sprzedawcy i stosunkowo niska efektywność. Klient mówi: pokaż, przyjdź, zaprezentuj, opowiadaj – a ja się zastanowię, pomyślę i dam znać. Albo nie.
- Przeciągający się proces decyzyjny po stronie klienta. Na kiedy klienci chcą ofertę? Na wczoraj oczywiście, a najpóźniej na jutro. A potem okazuje się, że proces decyzyjny rozciąga się w nieskończoność.
- Ciągła walka z obiekcjami i wątpliwościami klientów. A to cena nie ta, a to „słyszałem, że to już nie jest ta jakość”, albo: „to co mam, jest wystarczające” itd.
- Brak umiejętności budowania szczerej i partnerskiej relacji z klientem.Niby jest miło. Niby klient okazuje zainteresowanie, ale wewnętrznie czujemy: nic z tego nie będzie. Czasem gołym okiem widzę, że klienci „ściemniają”, ale nie mam odwagi i nie wiem jak na to reagować.