O sprzedaży przy kawie
Zwykle na spotkania inspiracyjne przychodzą Dyrektorzy, Szefowie, Managerowie Sprzedaży oraz osoby mające nałożone plany sprzedażowe. Osoby te zwykle borykają się z wieloma wyzwaniami na polu sprzedaży. Te wyzwania to między innymi:
- Nieumiejętne prowadzenie działań prospectingowych. Nie trzeba być „rekinem biznesu”, żeby wiedzieć, że realizacja planów sprzedażowych w dużej mierze zależy od pozyskania zupełnie nowych klientów. Tu często pojawia się problem. Bo często nie wiem (lub moi ludzie nie wiedzą) – jak skutecznie pozyskiwać klientów. W praktyce często pozorujemy działania prospectingowe, bo nie umiemy tego robić. Częściej słyszymy „nie”, niż „tak”. Jako sprzedawca – uciekam od prowadzenia działań nakierowanych na pozyskanie biznesu. „Agresywnie czekam” na leady z marketingu lub ślepo wierzę, że moi obecni klienci złożą kolejne zamówienia. W efekcie nie „dolewam” nowych klientów do bazy i nie realizuję celów.
- Brak umiejętności budowania szczerej i partnerskiej relacji z klientem. Mamy często poczucie, że prowadzone rozmowy z klientami nie mają sensu. Jest niby miło. Niby klient okazuje zainteresowanie, ale często mamy poczucie, że i tak nic z tego nie będzie. Mam czasem refleksję, że klienci „ściemniają”, ale nie mam odwagi na to reagować.
- Nieskuteczne budowanie motywacji do zakupu. Jadę (lub moi ludzie) jeżdżą na spotkania. Zadają zupełnie przypadkowe pytania lub włączają tryb prezentacyjny. Nie okazują uważności na klientów. Opowiadają o misji, wizji i halucynacji firmy, w której pracują. Zagadują i zanudzają klientów na śmierć. Nie wyróżniają się w efekcie czego mają niską konwersję prowadzonych działań.
- Brak umiejętnej kwalifikacji klientów. Ja jako sprzedawca (lub moi ludzie) dość często jeżdżą na spotkania z klientami, którzy nigdy tak naprawdę nie mieli potencjału do współpracy. Jako osoba, która ma za zadanie sprzedać jeżdżę do każdego żeby sprzedać wszystko co możliwe. Nie mam refleksji, czy działania, które podejmuje mają sens. Nie wiem, po czym poznać potencjał klienta.
- Zmęczenie ciągłymi obiekcjami i zastrzeżeniami klientów. Dzień bez „drogo”, „konkurencja daje taniej”, „mam już dostawcę” jest dniem straconym. Przy kolejnym tego typu stwierdzeniu dostaję drgawek i nie wiem jak mam reagować. „Macham szabelką” w poczuciu całkowitego bezsensu.
To tylko kilka z wyzwań, które omówię. Jeżeli cokolwiek z tych rzeczy brzmi znajomo i kiedy oglądając poniższy filmik – uśmiechasz się – nie może Cię zabraknąć na spotkaniu.
Spotkanie dedykujemy głównie dla:
- Dyrektorów, Szefów i Managerów Sprzedaży, którzy chcieliby aby ich ludzie działali w bardziej przewidywalny i skuteczny sposób. Którzy mają dość słuchania wymówek ich sprzedawców w stylu „klienci chcą rabatów” albo „nie dopnę wyniku, bo klient przełożył decyzję o miesiąc”.
- Osób mających nałożone plany sprzedażowe (targety): Sprzedawców, Business Development Managerów, Prawników, Doradców Podatkowych, Inżynierów, Rekruterów działających w trybie 360. Mających przekonanie, że mogliby działać dużo bardziej skutecznie.
- Właścicieli biznesów, start-upów, którzy poszukują sposobów na zwiększenie sprzedaży.
- Dyrektorów Personalnych, którzy chcieliby poznać metodykę Sandler Selling System i którzy mają dość jedno lub dwudniowych szkoleń, które nie mają przełożenia na wyniki zespołów sprzedażowych. Nie chcą słyszeć „fajne szkolenie, ale szkoda czasu” lub „co te HR-y znowu wymyśliły”.