fbpx

Sandler Selling Camp

Sandler Selling Camp to 3-miesięczny trening sprzedażowy ułożony w 4 sesje (tryb 2-1-1-2 dni). Między sesjami są 4-tygodniowe przerwy, podczas których uczestnicy wykonują zadania wdrożeniowe monitorowane przez trenera prowadzącego. Każdy z nich ma też zajęcia indywidualne. Uczestnicy otrzymują dostęp do aplikacji Sales Pistols, w której codziennie wykonują zaprojektowane misje. Ich realizacja wzmacnia nabyte umiejętności i umożliwia transfer do codziennych praktyk.

Zapisz się
Dni
Godzin
Min
Sek
Czego uczy Sandler?

Celem procesu szkoleniowego jest wzmocnienie kompetencji sprzedażowych oraz zapoznanie z systemem prowadzenia relacji handlowej opartym na modelu Sandler Selling System. Proces szkoleniowy umożliwi poznanie najważniejszych założeń modelu oraz przećwiczenie wybranych narzędzi wywierania wpływu. Program będzie zakładał pokazanie 3 perspektyw, w ramach których uczestnicy mogą zmieniać i wzmacniać swoje działania biznesowe:

OD RELACJI DO BIZNESU

Uczestnicy:

  • przećwiczą zasady tworzenia wizerunku doradcy, a nie sprzedawcy w komunikacji z klientem poprzez zrozumienie jego wyzwań biznesowych;
  • zaczną budować zaufanie oparte na uznaniu wiedzy i pozycji klienta;
  • przygotują się do zarządzania przebiegiem spotkania handlowego, czyli korzystania z zasad i reguł uzgadnianych z klientem na każdym etapie kontaktu;
  • zobaczą, jak stosować strategię radzenia sobie z wymagającymi i często roszczeniowo nastawionymi klientami, żądającymi kosztownych ustępstw.

OD SZCZĘŚLIWEGO TRAFU DO KWALIFIKOWANEGO WYBORU

Uczestnicy:

  • zobaczą, jak kwalifikować (rozpoznawać potencjał zakupowy) klienta i szacować możliwości współpracy;
  • przećwiczą, jak wzmacniać motywację do zakupu (angażować klienta);
  • zaczną wpływać na graczy biorących udział w procesie decyzyjnym w celu zabezpieczenia sprzedaży.

OD SCEPTYZMU DO EKSPANSJI

Uczestnicy:

  • będą potrafili budować swój rynek w oparciu o prospektów z największym potencjałem;
  • będą w stanie skutecznie reagować na nieprzewidziane sytuacje (naciski i ataki klientów) i budować w ten sposób swoją przewagę biznesową.
Dla kogo Sandler Selling Camp?
dla osób prowadzących sprzedaż oraz menedżerów i szefów sprzedaży mających problem z:

Dobiciem się odpowiednich osób i rzeczywistym ich zainteresowaniu sprzedawanymi usługami lub produktami.

Próbujesz wykonywać telefony do potencjalnych klientów. Albo wysyłasz zimne maile lub zaczepiasz ludzi na Linkedinie. W efekcie masz problem z dostaniem się do decydenta albo jesteś ignorowany. Jak już dasz radę złapać uwagę potencjalnego klienta, ten jest zainteresowany tym co mówisz. Słyszysz: nie jestem zainteresowany, lub proszę się skontaktować za 6 miesięcy. Co często oznacza „spadaj”, tylko grzecznie. Z drugiej strony – podejmujesz gorące leady, które przyszły z działu marketingu – bo stoicie inboundem – ale jakoś nie masz poczucia, że sprzedaż dzięki temu jest łatwiejsza. Co z tego, że zostawiłem swoje dane w formularzu kontaktowym? Baw mnie drogi sprzedawco, baw!

Przeciągającym się procesem decyzyjnym po stronie klienta.

Wysyłasz kilka ofert. Klient okazuje szczere zainteresowanie. Dużo pyta. Jedziesz na jedno spotkanie, drugie, piąte. Jeżeli działasz międzynarodowo – robisz jednego calla/Skype’a. W momencie, gdy piłka jest po stronie klienta, masz wrażenie, że zasada, którą klient tak namiętnie na Tobie stosuje, zwana „na wczoraj” obowiązuje tylko Ciebie. Klient ma zawsze czas. Proszę się skontaktować jutro, za tydzień, po świętach, po feriach, po wakacjach!

Ciągłą koniecznością pokonywania obiekcji i wątpliwości klienta. Oferta wysłana. Robisz follow up.

Często słyszysz: Drogo! Konkurencja daje taniej! Nie wiem, czy te rozwiązanie będzie dla mnie. Poradzimy sobie sami. Muszę to przedyskutować z zarządem. No i wrócę oczywiście jak tylko zapadnie decyzja! Jesteś na spotkaniu. Nie zaczniesz nic mówić. Klient pyta: W czym jesteście lepsi od konkurencji? Panie Arku, ja wiem, że teraz będzie mnie chciał Pan przepytać, ale powie mi Pan lepiej od razu co dla mnie ma ciekawego? Oszczędźmy sobie czas.

Dużymi oczekiwaniami klienta związanymi z Twoją aktywnością, z której bardzo często nic nie wynika.

Nachodzisz się. Klient dużo oczekuje od Ciebie. Bardzo dużo. Dużo konsultacji. Często darmowych. Jeszcze „pal licho” jak marnujesz tylko swój czas. Czasem przecież trzeba zaangażować zespół merytoryczny – wtedy robi się problem. Co to za klient? Wiesz, jaką mam stawkę godzinową? Angażujesz więc siebie i innych. Gdy przychodzi czas na kroki po stronie klienta, nagle kontakt gaśnie.

Częstymi i długimi kontaktami z potencjalnymi klientami, którzy obiektywnie nie staną się klientami rzeczywistymi.

Niezależnie, czy dostaniesz leada, czy sam go wychodzisz – pojawia się odwieczny problem z kwalifikacją klientów. Bo możesz biec – nawet szybko. Bić rekord na „setkę”. Ale pytanie, czy biegniesz we właściwym kierunku. Czy działania, które podejmujesz mają sens? Może klient od początku wie, że nic nie kupi? Ty nie potrafisz kwalifikować klientów. No bo skąd masz wiedzieć? W szkole nie uczyli. A w pracy masz pracować a nie się uczyć. W efekcie tracisz czas, energię i motywację, bo prowadzisz bardzo długie procesy sprzedaży, z których często nic nie wynika.

Opinie uczestników
Podczas pierwszego spotkania "piorę mózgi". Pokazuję, że można sprzedawać inaczej. Godnie, profesjonalnie. Pokazuje, że można i trzeba budować partnerską relację z klientem. Pokazuję jak to robić. Daję 7 Sandlerowskich narzędzi relacyjnych. To wszystko w ramach pierwszych dwóch dni w klimatycznej Oczyszczalni. Pierwszy dzień wieńczy wspólna kolacja.

Wprowadzenie do modelu Sandler Selling System

• Psychologiczne gry klientów (wewnętrznych i zewnętrznych) w procesie współpracy

• Budowanie innowacyjnej relacji z prospectem

• Techniki Pozycjometru: parafraza, klaryfikacja, wprost

• Taktyki zadawania pytań: technika odwracania – dystans i zarządzanie przebiegiem kontaktu

• Strategia negatywnego odwracania – sztuka zniechęcania, prawo do „nie”, dystans do własnej oferty

Drugie spotkanie rozpoczynamy od zabawy 1 z 10. Od dwugodzinnej weryfikacji przepracowania miesięcznego okresu pomiędzy pierwszym spotkaniem a drugim. Następnie uczę ludzi jak zarządzać spotkaniem z klientem. Mówię o kontraktowaniu. Ostatnie dwie godziny spotkania to symulacja rozmów handlowych z uwzględnieniem kontraktowania i poznanych narzędzi relacyjnych. Spotykamy się w okręcie podwodnym Sandlera - przy Flisa 4 w Warszawie.

• Zarządzanie procesem zakupu (kontraktowanie i zabezpieczanie działań)

• Symulacje biznesowe - trening umiejętności
• Wprowadzenie do pojęcia „bólu” w sprzedaży i motywacji do zakupu

• Wzmacnianie motywacji do zakupu (praca z „bólem”)

• Lejek bólu – strategia pytań

• Symulacje biznesowe  - trening umiejętności

• Weryfikacja gotowości klienta do zakupu (budżet)

• Techniki pytań o budżet

• Weryfikacja procesu decyzyjnego

• Usprawnianie procesu decyzyjnego u klienta

• Techniki pytań o proces decyzyjny

• Praca na bieżących case’ach uczestnika

• Ćwiczenia 1 na 1

• Praktyczne zastosowanie nabytych umiejętności w ramach symulacji rozmów handlowych

• Przygotowanie do certyfikacji

Po trzecim spotkaniu przychodzi czas na pracę 1 na 1. W wymiarze dwóch godzin. 30 minut poświęcamy na nabycie umiejętności pytania o budżet klienta (i gotowości do działań) oraz uczę jak pytać o proces decyzyjny. Kolejne 90 minut do symulacja pełnej rozmowy sprzedażowej. W oparciu o wszystkie poznane wcześniej narzędzia metodyki Sandlera. Symulujemy rozmowę w oparciu o to, co sprzedaje uczestnik. Oddajemy w 100% klimat, w jakim pracuje uczestnik procesu.

Weryfikacja gotowości klienta do zakupu (budżet)

• Techniki pytań o budżet

• Weryfikacja procesu decyzyjnego

• Usprawnianie procesu decyzyjnego u klienta

• Techniki pytań o proces decyzyjny

• Praca na bieżących case'ach uczestnika

• Ćwiczenia 1 na 1

• Praktyczne zastosowanie nabytych umiejętności w ramach symulacji rozmów handlowych

• Przygotowanie do certyfikacji

Ostatnie spotkanie to spotkanie w Oczyszczalni, na którym uczę jak prezentować, by porwać publikę. Bazujemy na książce "Błąd PowerPointa" M. Pohma oraz na założeniach metodyki Sandlera. Uczestnicy uczą się prezentować lepiej. W myśl zasady "najpierw pytaj, potem prezentuj".

Ostatni dzień poświęcamy skutecznym metodom pozyskiwania klientów. Uczę jak wykonywać zimne telefony. Jak pisać przyciągające oko wiadomości mailowe lub na LinkedIN. Pokazuję jak inaczej (i mądrzej) doprowadzać dziś do spotkań.

Jeden z modułów w całości poświęcony jest idei social sellingu. Mówimy też o rekomendacjach i poleceniach. Ostatnie spotkanie wieńczy wręczenie certyfikatów Sandler Selling System.
Posiada kilkunastoletnie doświadczenie w prowadzeniu działań sprzedażowych. Pracował w takich firmach jak Orange Polska (Account Manager), Deloitte (Business Development Coordinator) oraz PwC (Head of Tax & Legal Business Development Team). Łączy wiedzę praktyczną, zdobytą na polu działań sprzedażowych z wiedzą naukową. Ukończył studia magisterskie Uniwersytetu Warszawskiego (specjalizacja Zarządzanie Sprzedażą). Jest Konsultantem, Trenerem Sandler Training Polska....
More about speaker
Sandler Selling Camp
7 900,00  9 717,00 
SOLD

3-miesięczny trening sprzedażowy ułożony w 4 sesje (tryb 2-1-1-2 dni).

Między sesjami są 4-tygodniowe przerwy, podczas których uczestnicy wykonują zadania wdrożeniowe monitorowane przez trenera prowadzącego.

Uczestnictwo w zajęciach indywidualnych.

Uczestnicy otrzymują dostęp do aplikacji Sales Pistols, w której codziennie wykonują zaprojektowane misje.

    W ramach oferty programu rozwojowo-szkoleniowego „Sandler Selling Camp” prowadzonej według metodyki Sandler Selling System uczestnicy przystępują do 3-miesięcznego programu szkoleniowo-rozwojowego, podzielonego na 4 sesje. Spotkania odbywają się w kameralnych, maksymalnie 12-osobowych grupach.

    Uczestnicy otrzymują podręcznik na licencji Sandler Training, zawierający pełny materiał merytoryczny poruszany w trakcie szkoły oraz specjalnie opracowane materiały wspierające program (m.in. usprawniające indywidualną  pracę wdrożeniową).

    Samodzielna, indywidualna praca między zajęciami jest nakierowana na wdrożenie prowadzonych w trakcie sesji technik i elementów sprzedaży. Aby wzmocnić ten efekt, uczestnicy biorą udział w projekcie grywalizacyjnym wykorzystującym mobilną aplikację Sales Pistols.

    To wirtualny coach, superwizor, który wyznacza zadania wdrożeniowe, sprawdza wiedzę, monitoruje poziom realizacji i zastosowania nowych technik, jednocześnie nagradza sukcesy i gani za zaniechania. Wirtualny „przyjaciel” przez cały czas czuwa i wspiera, w taki sposób, aby wzmacniać pożądane działania i eliminować błędy oraz złe nawyki.

    Szczegóły