Dobiciem się odpowiednich osób i rzeczywistym ich zainteresowaniu sprzedawanymi usługami lub produktami.
Próbujesz wykonywać telefony do potencjalnych klientów. Albo wysyłasz zimne maile lub zaczepiasz ludzi na Linkedinie. W efekcie masz problem z dostaniem się do decydenta albo jesteś ignorowany. Jak już dasz radę złapać uwagę potencjalnego klienta, ten jest zainteresowany tym co mówisz. Słyszysz: nie jestem zainteresowany, lub proszę się skontaktować za 6 miesięcy. Co często oznacza „spadaj”, tylko grzecznie. Z drugiej strony – podejmujesz gorące leady, które przyszły z działu marketingu – bo stoicie inboundem – ale jakoś nie masz poczucia, że sprzedaż dzięki temu jest łatwiejsza. Co z tego, że zostawiłem swoje dane w formularzu kontaktowym? Baw mnie drogi sprzedawco, baw!
Przeciągającym się procesem decyzyjnym po stronie klienta.
Wysyłasz kilka ofert. Klient okazuje szczere zainteresowanie. Dużo pyta. Jedziesz na jedno spotkanie, drugie, piąte. W momencie, gdy piłka jest po stronie klienta, masz wrażenie, że zasada, którą klient tak namiętnie na Tobie stosuje, zwana „na wczoraj” obowiązuje tylko Ciebie. Klient ma zawsze czas. Proszę się skontaktować jutro, za tydzień, po świętach, po feriach, po wakacjach!
Ciągłą koniecznością pokonywania obiekcji i wątpliwości klienta.
Oferta wysłana. Robisz follow up. Często słyszysz: Drogo! Konkurencja daje taniej! Nie wiem, czy te rozwiązanie będzie dla mnie. Muszę to przedyskutować z zarządem. No i wrócę oczywiście jak tylko zapadnie decyzja! Jesteś na spotkaniu. Nie zaczniesz nic mówić. Klient pyta: W czym jesteście lepsi od konkurencji? Panie Arku, ja wiem, że teraz będzie mnie chciał Pan przepytać, ale powie mi Pan lepiej od razu co dla mnie ma ciekawego? Oszczędźmy sobie czas.
Dużymi oczekiwaniami klienta związanymi z Twoją aktywnością, z której bardzo często nic nie wynika.
Nachodzisz się. Klient dużo oczekuje od Ciebie. Bardzo dużo. Dużo konsultacji. Darmowych. Często klient spotka się z Tobą, bo nie jest asertywny. Czasem spotka się, żeby renegocjaować warunki o obecnego dostawcy. Czasem się spotka, żeby tylko posłuchać. Gdy przychodzi czas na kroki po stronie klienta, nagle kontakt gaśnie.
Częstymi i długimi kontaktami z potencjalnymi klientami, którzy obiektywnie nie staną się klientami rzeczywistymi.
Niezależnie, czy dostaniesz leada, czy sam go wychodzisz – pojawia się odwieczny problem
z kwalifikacją klientów. Bo możesz biec – nawet szybko. Bić rekord na „setkę”. Ale pytanie, czy biegniesz we właściwym kierunku. Czy działania, które podejmujesz mają sens? Może klient od początku wie, że nic nie kupi? Ty nie potrafisz kwalifikować klientów. No bo skąd masz wiedzieć? W szkole nie uczyli. A w pracy masz pracować a nie się uczyć. W efekcie tracisz czas, energię i motywację, bo prowadzisz bardzo długie procesy sprzedaży z których często nic nie wynika.
Celem procesu szkoleniowego jest wzmocnienie kompetencji sprzedażowych oraz zapoznanie z systemem prowadzenia procesu sprzedaży opartego na modelu Sandler Selling System. Proces szkoleniowy umożliwi poznanie najważniejszych założeń modelu oraz przećwiczenie wybranych narzędzi do profesjonalizacji działań sprzedażowych.
Program będzie zakładał pokazanie 3 perspektyw, w ramach których uczestnicy mogą zmieniać i wzmacniać swoje działania biznesowe:
OD RELACJI DO BIZNESU
Uczestnicy:
- przećwiczą zasady tworzenia wizerunku „doradcy”, a nie „sprzedawcy” w komunikacji z klientem poprzez zrozumienie jego wyzwań biznesowych;
- zaczną budować zaufanie oparte na uznaniu wiedzy i pozycji klienta;
- nauczą się jak budować szczerą i partnerską relację z klientem;
- przygotują się do zarządzania przebiegiem spotkania handlowego, czyli korzystania z zasad i reguł uzgadnianych z klientem na każdym etapie kontaktu;
- zaczną świadomie kontrolować i zarządzać procesem rozmowy z klientem;
- zobaczą jak prowadzić procesy sprzedaży – niezależnie od tego, czy firma nastawiona jest na „inbound”, czy „outbound”.
OD SZCZĘŚLIWEGO TRAFU DO KWALIFIKOWANEGO WYBORU
Uczestnicy:
- zobaczą, jak „kwalifikować” (rozpoznawać potencjał zakupowy) klienta i szacować możliwości współpracy;
- przećwiczą, jak wzmacniać motywację do zakupu (angażować klienta);
- zaczną wpływać na graczy biorących udział w procesie decyzyjnym w celu zabezpieczenia sprzedaży.
OD SCEPTYZMU DO EKSPANSJI
Uczestnicy:
- będą potrafili budować swój rynek w oparciu o klientów z największym potencjałem;
- poznają pojęcie procesu zakupowego i zaczną projektować działania z jego uwzględnieniem;
- nauczą się pracować na liczbach/konwersji i statystyce – będą umieć projektować działania prospectingowe z uwzględnieniem pracy na liczbach.
- otrzymają narzędzia do skutecznego generowania spotkań (działań prospectingowych).
Byłem w życiu na wielu szkoleniach i tak samo wielu szkoleń nie pamiętam lub pamiętać nie chcę. A zajęcia prowadzone przez Arka najpierw przysadziły mi solidnego plaskacza - wybudzając ze sprzedażowego marazmu, potem otworzyły oczy, a na końcu pobudziły umysł na zupełnie nowe działania. To szkolenie, które siedzi w człowieku i rezonuje dłużej niż można się spodziewać. Klasa sama w sobie.
Brałem udział w trzeciej edycji Sandler Selling Camp. Przed pierwszym dniem lekki sceptycyzm. Pierwszy dzień pokazał, że się myliłem. Bardzo myliłem. Bardzo duże doświadczenie sprzedażowe Arka, świetnie podana metodyka sprzedaży Sandlera i rewelacyjny warsztat trenerski to przepis na idealny proces szkoleniowy. Planujemy z Arkiem kolejne kroki. Wspólne spotkania u klientów (moich i Arka), pracę 1 na 1. To najlepsze świadectwo jak odbieram Sandler Selling Camp.
Polecam program szkoleniowy Sandler Selling Camp prowadzony przez Arkadiusza Chludzińskiego. Formuła szkolenia pozwala przez min 3 miesiące utrwalać wiedzę i wdrażać na bieżąco elementy szkolenia w codzienną pracę i to właśnie całkowicie odróżnia ten program szkoleniowy od krótkich 1-2 dniowych szkoleń. Bardzo dużym plusem jest też ogromna praktyczna wiedza prowadzącego i zbieżne z moim podejście do pracy z Klientami opartej na eksperckiej wiedzy i rzetelności w codziennych działaniach.
„W świecie pędzącym naprzód, pełnym recept na szybki sukces i skuteczną sprzedaż… Pojawia się Arek ze swoim Sandlerowym Campem i mówi, chodź, zacznij wszystko od nowa… Poszedłem… My handlowcy, często zatracamy się w naszej nieomylności, zapominamy o podstawach. Camp to spojrzenie wstecz, w nasze nawyki, w nasze schematy. Camp pomaga usystematyzować wiedzę, częstą ogromną, pozwala zamienić ją w skuteczny i niezawodny sprzedażowy mechanizm. Ale ale, mechanizm nie nastawiony na cyferki w tabelce, mechanizm nastawiony na klienta. W końcu Winning Is A Habbit”
Sprzedażowo przeorany, rzuca przykładami na lewo i prawo. Ogromne doświadczenie. Trenersko - spokój, przenikliwość, inteligencja i poczucie humoru. Mimo młodego wieku – jeden z najlepszych nauczycieli sprzedaży w Polsce. Chapeau bas! Stanowczo polecam Sandler Selling Camp i Arka. To trzeba przeżyć!
