Finanse i ubezpieczenia
Finanse
i ubezpieczenia
Insight
Erozja klasycznych ról sprzedażowych - automatyzacja obsługi klienta i rozwój bankowości cyfrowej sprawiają, że tradycyjne stanowiska sprzedażowe tracą na znaczeniu. Coraz mniej transakcji wymaga bezpośredniego kontaktu z doradcą – już teraz zdecydowana większość kontaktów z klientami odbywa się elektronicznie. To redefiniuje rolę sprzedawcy - z osoby „zamykającej transakcję” na doradcę budującego długoterminową relację i oferującego realną wartość dodaną, a nie tylko produkt.
Wieloletnia nadpłynność sektora bankowego bezpośrednio przekłada się na strategię sprzedażową - sama akwizycja depozytów przestaje być priorytetem, na znaczeniu zyskuje sprzedaż produktów inwestycyjnych i kredytowych generujących realną rentowność.
Zespoły sprzedaży muszą działać w coraz ściślejszym gorsecie compliance, co wydłuża i komplikuje proces sprzedażowy, zwłaszcza w produktach kredytowych i inwestycyjnych.
Rosnące zagrożenie cyberatakami i oszustwami bezpośrednio wpływa na skłonność klientów do korzystania z cyfrowych kanałów sprzedaży. Zaufanie do bezpieczeństwa transakcji staje się dziś równie ważnym argumentem sprzedażowym co cena czy warunki produktu.
W wyniku dużej konkurencji coraz większe znaczenie ma umiejętność argumentacji wartością i zakresem ochrony, a nie tylko najniższą składką.
Coraz intensywniejsze zjawiska pogodowe wymagają stałej aktualizacji modeli ryzyka i większej elastyczności ofertowej. Dla sprzedaży oznacza to konieczność częstszych zmian w produktach i taryfikacji, a także edukowania klientów, dlaczego ochrona majątku staje się droższa lub bardziej złożona niż jeszcze kilka lat temu.
Produkty ubezpieczeniowe trzeba sprzedać komuś, kto z założenia nie wierzy, że będzie go potrzebował, co wymaga innej narracji niż klasyczne argumenty racjonalne.
Wartość ochrony nie nadąża za realną wartością odtworzeniową majątku - klienci posiadają polisy, ale często nieadekwatne do faktycznego ryzyka, co otwiera pole do sprzedaży dodatkowej i doradztwa, jednocześnie wymagając od agentów większej wiedzy eksperckiej.
Starzejące się społeczeństwo zmienia strukturę popytu – rośnie znaczenie ubezpieczeń zdrowotnych, opiekuńczych i emerytalnych, maleje zaś naturalny przyrost nowych klientów w tradycyjnych segmentach.
W Sandler Training Polska wspieramy firmy z obu sektorów poprzez:
Szkolenia z kompetencji sprzedażowych (od cold callingu, poprzez prowadzenie skomplikowanych procesów sprzedażowych aż po sprzedaż i negocjacje z klientami typu „enterprise”).
Szkolenia z zakresu zarządzania sprzedażą i zespołami sprzedażowymi.
Usługi doradcze w zakresie budowania lub ułożenia procesów sprzedaży, wdrożenia narzędzi wspierających sprzedaż, zbudowania standardów sprzedaży i zarządzania.
Prowadzenie procesów rekrutacji, selekcji i oceny kompetencji kandydatów. Wdrażamy model „Train & Hire” – znajdujemy kandydatów, dokonujemy selekcji i oceniamy ich potencjał, szkolimy i na koniec rekomendujemy naszym Klientom do zatrudnienia.
Poprzez platformę edukacyjno-rozwojową „Improver” wzmacniamy wdrożenie szkoleń kompetencyjnych, przeprowadzamy szkolenia produktowe, wspieramy kandydatów na etapie „pre” i „on” boardingu, a także przygotowujemy do wewnętrznych i zewnętrznych egzaminów i certyfikacji.
Skaluj sprzedaż sprawdzoną metodą.
Zespół
Umów konsultację z ekspertem z Twojej branży
Zadaj nam dowolne pytanie, a nasz konsultant niebawem skontaktuje się z Tobą.