Usługi profesjonalne
i Consulting

Firmy świadczące usługi profesjonalne i doradcze funkcjonują w modelu, w którym jakość relacji z klientem, poziom zaufania oraz pozycja ekspercka mają kluczowe znaczenie dla rozwoju biznesu. Jednocześnie wiele takich organizacji rozwija sprzedaż głównie w oparciu o polecenia, relacje osobiste partnerów lub reputację zbudowaną na wcześniejszych projektach.

Na pewnym etapie wzrostu ten model zaczyna ograniczać skalowalność organizacji. Eksperci i partnerzy posiadają wysokie kompetencje merytoryczne, ale nie zawsze dysponują spójnym modelem prowadzenia rozmów rozwojowych z klientami, budowania pipeline'u oraz aktywnego rozwijania nowych relacji biznesowych.

W wielu firmach usługowych rozmowy handlowe zbyt szybko przechodzą do prezentacji kompetencji, referencji i zakresu usług, zamiast koncentrować się na diagnozie sytuacji klienta, jego priorytetów i konsekwencji biznesowych problemu.

Dodatkowym wyzwaniem jest to, że rozwój biznesu bywa silnie skupiony w rękach kilku partnerów lub liderów praktyk, co ogranicza możliwość budowania przewidywalnego i skalowalnego modelu sprzedaży.