Firmy technologiczne działają w środowisku szybkiego wzrostu, dużej dynamiki konkurencyjnej oraz rosnącej presji na skalowanie sprzedaży. Jednocześnie wiele organizacji nadal komunikuje sprzedaż przede wszystkim w języku funkcji, parametrów produktu i przewag technologicznych.
Problem polega na tym, że decyzje zakupowe po stronie klientów coraz częściej zapadają na poziomie biznesowym, a nie technologicznym. Oznacza to, że rozmowa handlowa musi obejmować wpływ rozwiązania na wyniki biznesowe, efektywność operacyjną, ryzyko i zwrot z inwestycji, a nie wyłącznie funkcjonalności systemu.
W praktyce wiele zespołów sprzedażowych bardzo dobrze prowadzi prezentacje produktu lub demo, ale znacznie rzadziej skutecznie diagnozuje kontekst biznesowy klienta, buduje rozmowę z interesariuszami po stronie zarządu lub zarządza wieloetapowym procesem sprzedaży enterprise.
Dodatkowym wyzwaniem jest różnorodność modeli sprzedaży – od SaaS i subskrypcji po złożone wdrożenia enterprise oraz kanały partnerskie – która wymaga od organizacji znacznie większej dojrzałości procesowej.
