Webinar Enterprise
Webinar dla handlowców i menedżerów B2B, o tym jak pokazać wartość klientowi enterprise bez darmowego konsultingu.
Jak pokazać wartość rozwiązania bez darmowego konsultingu?
Jak pokazać wartość rozwiązania bez darmowego konsultingu?
Co?
Webinar dla handlowców i menedżerów sprzedaży B2B o tym, jak pokazywać wartość klientowi enterprise, nie przechodząc w darmowy konsulting.
Data
26 sierpnia
kiedy?
14:00 - 15:30
Formuła?
Po wypełnieniu formularza prześlemy link do pokoju webinarowego
Jak pokazać wartość rozwiązania w enterprise bez darmowego konsultingu?
Gdzie kończy się profesjonalna rozmowa sprzedażowa, a zaczyna bezpłatna praca doradcza?
Klient oczekuje wartości. Handlowiec chce pokazać kompetencje. Firma chce zwiększyć szansę na sprzedaż.
I właśnie w tym miejscu często zaczyna się problem.
W sprzedaży enterprise - do firm o skomplikowanym procesie zakupowym, często dużych przedsiębiorstw, korporacji, szczególnie łatwo pomylić realny postęp z kolejną prośbą klienta: o wycenę, koncepcję, demo, pilot czy zaangażowanie eksperta.
Brzmi jak zainteresowanie. Często wygląda jak dobra szansa sprzedażowa. Czasem nawet trafia do pipeline jako „poważny temat”.
Ale czy naprawdę przybliża do decyzji?
Gdzie kończy się profesjonalna rozmowa sprzedażowa, a zaczyna bezpłatna praca doradcza?
Klient oczekuje wartości. Handlowiec chce pokazać kompetencje. Firma chce zwiększyć szansę na sprzedaż.
I właśnie w tym miejscu często zaczyna się problem.
W sprzedaży enterprise - do firm o skomplikowanym procesie zakupowym, często dużych przedsiębiorstw, korporacji, szczególnie łatwo pomylić realny postęp z kolejną prośbą klienta: o wycenę, koncepcję, demo, pilot czy zaangażowanie eksperta.
Brzmi jak zainteresowanie. Często wygląda jak dobra szansa sprzedażowa. Czasem nawet trafia do pipeline jako „poważny temat”.
Ale czy naprawdę przybliża do decyzji?
Sprzedaż doradcza ma swoją cenę
W nowoczesnej sprzedaży B2B handlowiec nie może być wyłącznie dostawcą informacji o produkcie. Klienci mają dostęp do porównań, opinii, raportów, narzędzi AI i własnych analiz. Sami zbiorą dane, porównają dostawców i zbudują wstępne założenia.
To jednak nie znaczy, że łatwiej im podjąć decyzję. Często mają więcej informacji, więcej scenariuszy i więcej wewnętrznych opinii, ale nadal nie mają jasności, co naprawdę warto zmienić, dlaczego teraz i kto ma o tym zdecydować.
Dlatego rola handlowca rośnie. Razem z nią rośnie jednak ryzyko: im bardziej handlowiec pomaga klientowi myśleć, porządkować problem i przechodzić przez decyzję, tym łatwiej przekroczyć granicę między profesjonalną rozmową sprzedażową a bezpłatną pracą doradczą.
Każda kolejna wycena, koncepcja, demo, pilot czy rozmowa z ekspertem kosztuje. To czas i uwaga handlowca, menedżera, pre-salesa, solution architecta, prawnika, eksperta branżowego albo osoby technicznej
W prostszej sprzedaży ten koszt bywa ograniczony. W sprzedaży do większych organizacji albo bardziej złożonych klientów może być bardzo wysoki — zanim klient podejmie jakiekolwiek zobowiązanie.
W nowoczesnej sprzedaży B2B handlowiec nie może być wyłącznie dostawcą informacji o produkcie. Klienci mają dostęp do porównań, opinii, raportów, narzędzi AI i własnych analiz. Sami zbiorą dane, porównają dostawców i zbudują wstępne założenia.
To jednak nie znaczy, że łatwiej im podjąć decyzję. Często mają więcej informacji, więcej scenariuszy i więcej wewnętrznych opinii, ale nadal nie mają jasności, co naprawdę warto zmienić, dlaczego teraz i kto ma o tym zdecydować.
Dlatego rola handlowca rośnie. Razem z nią rośnie jednak ryzyko: im bardziej handlowiec pomaga klientowi myśleć, porządkować problem i przechodzić przez decyzję, tym łatwiej przekroczyć granicę między profesjonalną rozmową sprzedażową a bezpłatną pracą doradczą.
Każda kolejna wycena, koncepcja, demo, pilot czy rozmowa z ekspertem kosztuje. To czas i uwaga handlowca, menedżera, pre-salesa, solution architecta, prawnika, eksperta branżowego albo osoby technicznej
W prostszej sprzedaży ten koszt bywa ograniczony. W sprzedaży do większych organizacji albo bardziej złożonych klientów może być bardzo wysoki — zanim klient podejmie jakiekolwiek zobowiązanie.
O czym będzie webinar?
Porozmawiamy o dwóch zasadach Sandlera, które są szczególnie aktualne w dzisiejszej sprzedaży B2B: „Żadnego darmowego konsultingu” oraz „Sprzedawaj dzisiaj, edukuj jutro”. To zasady, które łatwo uprościć. Nie chodzi w nich o to, żeby nie pomagać klientowi, nie dzielić się wiedzą albo nie wnosić wartości do rozmowy. Chodzi o to, żeby nie oddawać za darmo pracy, która wymaga czasu, wiedzy, analizy i zaangażowania zespołu.
Porozmawiamy o dwóch zasadach Sandlera, które są szczególnie aktualne w dzisiejszej sprzedaży B2B: „Żadnego darmowego konsultingu” oraz „Sprzedawaj dzisiaj, edukuj jutro”. To zasady, które łatwo uprościć. Nie chodzi w nich o to, żeby nie pomagać klientowi, nie dzielić się wiedzą albo nie wnosić wartości do rozmowy. Chodzi o to, żeby nie oddawać za darmo pracy, która wymaga czasu, wiedzy, analizy i zaangażowania zespołu.
Na webinarze porozmawiamy o sygnałach, które mogą pokazywać, że dobra, merytoryczna rozmowa zaczyna przesuwać się w stronę darmowego konsultingu — i co to oznacza dla handlowca, menedżera oraz całego zespołu sprzedaży.
Na webinarze porozmawiamy o sygnałach, które mogą pokazywać, że dobra, merytoryczna rozmowa zaczyna przesuwać się w stronę darmowego konsultingu — i co to oznacza dla handlowca, menedżera oraz całego zespołu sprzedaży.
Dla kogo jest ten webinar?
➡️ Dla handlowców, menedżerów sprzedaży i osób odpowiedzialnych za rozwój sprzedaży B2B do klientów o złożonych decyzjach zakupowych, które znają sytuacje, w których klient prosi o wycenę, koncepcję, demo, pilot albo warsztat, zanim wiadomo, czy naprawdę chce i może kupić.
➡️ Dla zespołów, w których w szanse sprzedażowe angażuje się wiele funkcji: sprzedaż, pre-sales, eksperci, delivery, prawnicy, osoby techniczne albo zarząd.
➡️ Dla firm, które chcą pokazywać wartość, ale nie chcą oddawać za darmo czasu, wiedzy i pracy zespołu.
➡️ Dla handlowców, menedżerów sprzedaży i osób odpowiedzialnych za rozwój sprzedaży B2B do klientów o złożonych decyzjach zakupowych, które znają sytuacje, w których klient prosi o wycenę, koncepcję, demo, pilot albo warsztat, zanim wiadomo, czy naprawdę chce i może kupić.
➡️ Dla zespołów, w których w szanse sprzedażowe angażuje się wiele funkcji: sprzedaż, pre-sales, eksperci, delivery, prawnicy, osoby techniczne albo zarząd.
➡️ Dla firm, które chcą pokazywać wartość, ale nie chcą oddawać za darmo czasu, wiedzy i pracy zespołu.
Czego się dowiesz?
Bo w sprzedaży enterprise coraz częściej nie wygrywa ten, kto powie najwięcej.
Bo w sprzedaży enterprise coraz częściej nie wygrywa ten, kto powie najwięcej.
Wygrywa ten, kto słucha i buduje wartość rozmowy, nie tracąc kontroli nad zakresem, czasem i zasobami.
Wygrywa ten, kto słucha i buduje wartość rozmowy, nie tracąc kontroli nad zakresem, czasem i zasobami.
Wygrywa ten, kto potrafi zauważyć, czy klient rzeczywiście przesuwa się w stronę decyzji - czy tylko korzysta z czasu, wiedzy i zaangażowania zespołu sprzedaży.
Wygrywa ten, kto potrafi zauważyć, czy klient rzeczywiście przesuwa się w stronę decyzji - czy tylko korzysta z czasu, wiedzy i zaangażowania zespołu sprzedaży.
Wygrywa ten, kto umie prowadzić rozmowę równorzędnie: bez przedwczesnej prezentacji, bez rozdawania know-how i bez pracy „na próbę”, gdy po stronie klienta nie ma jasnego zobowiązania do kolejnego kroku.
Wygrywa ten, kto umie prowadzić rozmowę równorzędnie: bez przedwczesnej prezentacji, bez rozdawania know-how i bez pracy „na próbę”, gdy po stronie klienta nie ma jasnego zobowiązania do kolejnego kroku.
Poznaj prowadzących
Maja Drexler
Sales Enablement Lead l Consultant & Trainer
Trener i konsultant sprzedaży, specjalizuje się w projektowaniu oraz wdrażaniu procesów sprzedaży B2B i Enterprise Selling. W swojej pracy łączy metodykę Sandlera z narzędziami Extended DISC® oraz FinxS® Sales Assessment.
Specjalizuje się w budowaniu skalowalnych lejków sprzedażowych, prowadzeniu rozmów discovery oraz projektowaniu strategii Go-to-Market, łączących perspektywę sprzedażową i marketingową i operacyjną z wykorzystaniem systemów CRM i narzędzi AI.
W Sandler Training Polska odpowiada za rozwój produktów szkoleniowych oraz adaptację globalnych rozwiązań do potrzeb rynku CEE. Jej doświadczenie obejmuje projekty rozwojowe realizowane dla firm z różnych branż, sprzedaż B2B, dziennikarstwo, działalność przedsiębiorczą oraz pracę dydaktyczną na uczelniach wyższych (UJ, UPJPII i UEK).
Trener i konsultant sprzedaży, specjalizuje się w projektowaniu oraz wdrażaniu procesów sprzedaży B2B i Enterprise Selling. W swojej pracy łączy metodykę Sandlera z narzędziami Extended DISC® oraz FinxS® Sales Assessment.
Specjalizuje się w budowaniu skalowalnych lejków sprzedażowych, prowadzeniu rozmów discovery oraz projektowaniu strategii Go-to-Market, łączących perspektywę sprzedażową i marketingową i operacyjną z wykorzystaniem systemów CRM i narzędzi AI.
W Sandler Training Polska odpowiada za rozwój produktów szkoleniowych oraz adaptację globalnych rozwiązań do potrzeb rynku CEE. Jej doświadczenie obejmuje projekty rozwojowe realizowane dla firm z różnych branż, sprzedaż B2B, dziennikarstwo, działalność przedsiębiorczą oraz pracę dydaktyczną na uczelniach wyższych (UJ, UPJPII i UEK).
Arkadiusz Kaczmarek
Head of Industrial & Engineering Business Unit
Trener i coach z ponad dziesięcioletnim doświadczeniem. Zawsze związany ze strukturami sprzedaży. Jako menedżer odpowiadał za transformację sieci sprzedaży, budowanie standardów obsługi oraz rekrutację i skuteczny onboarding.
Zwolennik procesowego podejścia do sprzedaży. Uważa, że kluczem do sukcesu każdego projektu są:
audyt umożliwiający rzetelną diagnozę rzeczywistych problemów i ich źródeł
„wspólny język" i spójne podejście do pracy z klientem w całej organizacji
zaangażowanie kadry zarządzającej w proces
Realizował projekty dla technologicznych start-upów, a także dla marek premium i liderów rynku w segmencie usług i produktów. W Sandler odpowiada za rozwój rynku w obszarach: przemysłu, produkcji i inżynierii.
Trener i coach z ponad dziesięcioletnim doświadczeniem. Zawsze związany ze strukturami sprzedaży. Jako menedżer odpowiadał za transformację sieci sprzedaży, budowanie standardów obsługi oraz rekrutację i skuteczny onboarding.
Zwolennik procesowego podejścia do sprzedaży. Uważa, że kluczem do sukcesu każdego projektu są:
audyt umożliwiający rzetelną diagnozę rzeczywistych problemów i ich źródeł
„wspólny język" i spójne podejście do pracy z klientem w całej organizacji
zaangażowanie kadry zarządzającej w proces
Realizował projekty dla technologicznych start-upów, a także dla marek premium i liderów rynku w segmencie usług i produktów. W Sandler odpowiada za rozwój rynku w obszarach: przemysłu, produkcji i inżynierii.
Prezent dla uczestników
Po webinarze otrzymasz krótką ściągę do pracy z klientem:
Po webinarze otrzymasz krótką ściągę do pracy z klientem:
5 pytań przed kolejnym krokiem z klientem enterprise. Czy to jeszcze pokazywanie wartości — czy już darmowy konsulting?
To materiał, który pomoże zatrzymać się przed kolejną wyceną, koncepcją, demo, pilotem albo zaangażowaniem ekspertów i spojrzeć na sytuację z większym dystansem.
Bo nie każda prośba potencjalnego lub obecnego klienta oznacza, że sprzedaż idzie do przodu. Czasem oznacza tylko, że zespół sprzedaży zaczyna pracować coraz więcej - bez jasności, czy po drugiej stronie rzeczywiście jest realna szansa na decyzję.
To materiał, który pomoże zatrzymać się przed kolejną wyceną, koncepcją, demo, pilotem albo zaangażowaniem ekspertów i spojrzeć na sytuację z większym dystansem.
Bo nie każda prośba potencjalnego lub obecnego klienta oznacza, że sprzedaż idzie do przodu. Czasem oznacza tylko, że zespół sprzedaży zaczyna pracować coraz więcej - bez jasności, czy po drugiej stronie rzeczywiście jest realna szansa na decyzję.
Gdzie kończy się profesjonalna rozmowa sprzedażowa w enterprise, a zaczyna bezpłatna praca doradcza?
Rezerwuję miejsce
Umów konsultację
Zadaj nam dowolne pytanie, wystarczy że klikniesz w poniższy przycisk i skontaktujesz się z jednym z naszych specjalistów.