Pipeline sprzedażowy kłamie. Nie dlatego, że handlowcy wpisują dane na wyrost – choć to akurat prawda – ale dlatego, że większość firm liczy prawdopodobieństwo wygranej tak samo dla każdego przedstawiciela, niezależnie od jego prawdziwej efektywności działania. Efekt jest taki, że prognoza sprzedaży wynikająca z pipeline’u albo trafia w dziesiątkę przypadkiem, albo rozjeżdża się z...
