Osoba decyzyjna w firmie, jak do niej dotrzeć? Może być to wyzwaniem, zwłaszcza w złożonych strukturach organizacyjnych. Kluczem do sukcesu w sprzedaży jest jednak dotarcie właśnie do tych osób, które mają moc podejmowania decyzji. Poniżej przedstawiam 5 najczęstszych powodów, dlaczego to się nie udaje, oraz sposoby, jak można to skutecznie zmienić
1. Brak wystarczających informacji o strukturze organizacji
Osoba decyzyjna w firmie – nie zawsze łatwo jest zidentyfikować, kto faktycznie nią jest, szczególnie w dużych organizacjach. Często osoby, z którymi nawiązuje się kontakt na początku, mogą nie być właściwymi decydentami. Problem ten wynika z braku odpowiednich informacji na temat struktury firmy lub nieznajomości procesów decyzyjnych.
Jak to zmienić: Przeprowadź dogłębną analizę potencjalnego klienta. Skorzystaj z publicznie dostępnych źródeł, takich jak LinkedIn, raporty roczne czy artykuły prasowe, aby dowiedzieć się więcej o strukturze zarządzania firmy. W trakcie rozmowy nie bój się zadawać pytań, które pomogą Ci lepiej zrozumieć, kim jest osoba deycyzyjna.
2. Kontaktowanie się na zbyt niskim szczeblu
Zdarza się, że przedstawiciele handlowi spędzają dużo czasu na rozmowach z osobami, które nie mają wystarczającej władzy, by podjąć decyzję zakupową. Osoby na niższych stanowiskach mogą nie mieć pełnego obrazu strategicznych potrzeb firmy, co sprawia, że prezentacja oferty traci na sile.
Jak to zmienić: Spróbuj skierować swoje działania od razu na wyższe szczeble. Możesz poprosić osoby, z którymi nawiązujesz kontakt, o skierowanie Cię do odpowiednich osób w organizacji. Zastosuj strategię „prospecting from the top down” – zaczynaj od kontaktów na wyższym poziomie, a następnie dopasuj swoją komunikację, by dostarczyć im wartościowe informacje, zanim przejdą na dalsze etapy podejmowania decyzji.
3. Brak wyróżnienia się na tle konkurencji
Rynek jest pełen ofert i usług, dlatego decydenci często są przeciążeni informacjami. Jeśli Twoje podejście lub oferta nie wyróżnia się na tle konkurencji, możesz zostać zignorowany, zanim w ogóle otrzymasz szansę rozmowy z osobą decyzyjną.
Jak to zmienić: Musisz zadbać o to, aby Twoje podejście było skoncentrowane na rzeczywistych problemach potencjalnego klienta. Zamiast skupiać się wyłącznie na cechach produktu czy usługi, pokaż, jak Twoje rozwiązanie może pomóc w rozwiązywaniu konkretnych problemów lub osiągnięciu ważnych celów biznesowych. Osoby decyzyjne są bardziej zainteresowane tym, jak Twoje rozwiązanie wpłynie na ich działalność.
4. Brak jasnego celu rozmowy
Wiele kontaktów handlowych kończy się na etapie „przesunięcia na później” lub „braku dalszych kroków”, ponieważ przedstawiciele handlowi nie mają jasno określonego celu rozmowy i nie kierują jej w stronę konkretnego działania. W wyniku tego potencjalni klienci często odkładają decyzję, a kontakt z osobą decyzyjną jest jeszcze bardziej utrudniony.
Jak to zmienić: Zanim skontaktujesz się z firmą, ustal, jaki jest konkretny cel rozmowy i do czego chcesz doprowadzić. Każda rozmowa powinna prowadzić do jasnego kroku: czy to ustalenia terminu prezentacji, czy zaplanowania spotkania. Jasno określ oczekiwania wobec osoby, z którą rozmawiasz, i nie bój się poprosić o włączenie decydenta w proces na wcześniejszym etapie.
5. Osoba decyzyjna i jej brak zaufania lub relacji
Osoba decyzyjna, zwłaszcza w dużych firmach, musi mieć zaufanie do dostawcy, zanim zdecyduje się na podjęcie współpracy. Jeżeli nie uda Ci się zbudować odpowiedniej relacji i zaufania, trudno będzie przebić się do odpowiednich osób.
Jak to zmienić: Skup się na budowaniu długofalowych relacji, a nie tylko na jednorazowych transakcjach. Pokaż, że zależy Ci na rozwiązaniu problemów klienta, a nie tylko na sprzedaży swojego produktu. Utrzymuj regularny kontakt, dostarczaj wartościowe informacje i staraj się lepiej poznać ich potrzeby. Zaufanie buduje się z czasem, więc konsekwentna praca nad relacjami jest kluczowa.
Podsumowanie
Dotarcie do osoby decyzyjnej nie zawsze jest prostym zadaniem, ale odpowiednie przygotowanie, strategia i zrozumienie potrzeb klienta mogą znacznie zwiększyć szanse na sukces. Poprzez lepszą analizę organizacji, budowanie relacji i skupienie się na wartości oferowanego rozwiązania, można skutecznie pokonać przeszkody w komunikacji i nawiązać kontakt z odpowiednimi decydentami.
Inne teksty Kasi Wawrzyńskiej znajdziesz na naszym blogu.
AUTOR
KATARZYNA WAWRZYŃSKA
Trener biznesu i sprzedaży. Absolwentka Univerzity Palackého w Ołomuńcu, gdzie zdobyła tytuł magistra w dziedzinie bohemistyki. Ukończyła również Szkołę Trenerów Biznesu w Akademii Leona Koźmińskiego, co umożliwiło jej zdobycie solidnych podstaw w dziedzinie rozwoju osobistego i biznesowego.
W swojej pracy kładzie nacisk na tworzenie skutecznych rozwiązań dla handlowców i managerów. Jej klientami są przede wszystkim organizacje, które pragną budować trwałe relacje biznesowe, polepszyć swoją skuteczność w pozyskiwaniu nowych klientów, lepiej kwalifikować potencjalne leady oraz skutecznie radzić sobie z wyzwaniami sprzedażowymi.
