Prospectingu nie musisz lubić. Musisz go tylko robić.

Ta zasada Sandlera doskonale pokazuje, dlaczego prospecting bywa dużym wyzwaniem.

Najczęściej kojarzymy takie działania z:

• zimnymi telefonami,
• tzw. „butingiem” – czyli przychodzeniem do firm/klientów bez wcześniejszej próby kontaktu i umówienia się,
• wysyłaniem dużych ilości wiadomości w formie mailingu lub wiadomości w mediach społecznościowych.

Takie działania mogą kojarzyć się z natręctwem, wciskaniem, namawianiem, a nawet błaganiem. Z drugiej strony mogą prowadzić do odrzucenia, wypalenia, zniechęcenia i pracy bez efektu.

Natomiast bez klienta nie ma sprzedaży. Jak więc to pogodzić? Pomocne mogą być dwie inne zasady Sandlera: „Wyróżnij się albo zgiń” oraz „Jeżeli Twoja konkurencja już coś robi, Ty przestań to robić”.

Przekładając to na zimne telefony: zrób to w inny sposób. Daj klientowi odczuć, że nie traktujesz go jak wszystkich pozostałych, daj mu odczuć, że rozmawia z człowiekiem, a nie z botem.

Jak to zrobić? Na początku rozmowy złam jej schemat.

Po przedstawieniu się powiedz coś, co wywoła uśmiech lub zaciekawienie po drugiej stronie. Możesz na przykład powiedzieć: „Panie Kowalski, podejrzewam, że tak samo jak Pan, nie przepada Pan za odbieraniem niezapowiedzianych telefonów od nieznajomych” albo: „Pani Anno, prawdopodobnie moje przedstawienie się niewiele pomogło…”.

Zaciekaw, wrzuć na luz i baw się tą rozmową. Zawsze lepiej zaryzykować wyróżniając się niż zginąć w tłumie.

Co możesz zrobić dalej?

Zastanów się, jak się czujesz, odbierając taki sprzedażowy telefon i co by Cię skłoniło, aby wysłuchać rozmówcy spokojnie, zamiast od razu myśleć o rozłączeniu się. Może istotną byłaby informacja o tym, ile czasu potrwa cała rozmowa. Czy gdybyś wiedział/a, że potrwa minutę, góra dwie, nie byłabyś/byłbyś bardziej skłonny wysłuchać? A gdybyś do tego usłyszał/a, że po tej minucie to Ty zdecydujesz, czy kontynuować rozmowę, czy jednak ją zakończyć, czy nie byłabyś/byłbyś bardziej skłonna/skłonny zaryzykować?

Dlatego po przedstawieniu się spróbuj zawrzeć „mini-kontrakt” z rozmówcą. Na przykład: „Panie Mirku, mam taką propozycję: jeżeli da mi Pan minutę, góra dwie, to krótko powiem, w jakiej sprawie dzwonię, a Pan zdecyduje, czy kontynuujemy rozmowę, czy lepiej ją zakończyć. Co Pan na to?”

To powinno dać Ci czas, który następnie musisz mądrze wykorzystać, ale to już temat na kolejny tekst 😉

A jeżeli masz taki sam stosunek do zimnych telefonów jak sam David Sandler, który powiedział, że „zimne telefony lubi tylko ten, kto nigdy nie musiał ich wykonywać”? Dziś przecież są inne metody dotarcia do potencjalnego klienta (prospekta)…

Jedną z nich są portale społecznościowe, takie jak LinkedIn. I tu jest coraz większa konkurencja – coraz liczniejsza rzesza osób traktujących ten portal jak kolejny bazar do sprzedaży. Sam niejednokrotnie dostaję wiadomości od osób, z którymi wcześniej nie miałem żadnej styczności, z „niepowtarzalną, wyjątkową, dedykowaną, unikatową, a do tego jeszcze ograniczoną w czasie” ofertą… Wciąż uważam, że LinkedIn to dobre miejsce do pozyskiwania klientów, tylko trzeba to robić „z głową” i nastawić się na to, że będzie to raczej maraton niż sprint.

Warto przygotować sobie plan i traktować to narzędzie jako jedno z wielu. Dzwoniąc, możesz szybko dotrzeć do klienta, umówić spotkanie i nawet sfinalizować sprzedaż. Czas często ma duże znaczenie, zwłaszcza gdy jesteś na własnej działalności lub pracujesz wyłącznie na prowizji. LinkedIn wymaga więcej czasu, więc warto wykorzystać go efektywnie.

Podczas rozmowy telefonicznej przedstawiasz się na początku, by nie być anonimowym. Często podajesz nazwę firmy, którą reprezentujesz, szczególnie jeśli jest to znana marka, co może Ci pomóc. Na LinkedIn zadbaj o swoją rozpoznawalność: profesjonalne zdjęcie profilowe, biznesowe tło. Pamiętaj, że to nie Facebook – unikaj zdjęć z wakacji. Dzwoniąc do klienta, mówisz, że dzwonisz z firmy XYZ, a nie że siedzisz na plaży we Władysławowie i pomyślałaś/pomyślałeś, że zadzwonisz.

Co dalej?

Staraj się być „partnerem” – osobą, która się zna i ma coś wartościowego do powiedzenia. Napisz kilka postów, w których nie sprzedajesz, lecz omawiasz zagadnienia branżowe, wyzwania klientów, zmiany na rynku, trendy. Pokaż przyszłemu klientowi, że spotkanie z Tobą będzie dla niego „wartością dodaną”, ponieważ znasz i rozumiesz jego biznes.Następnie nawiązuj kontakty. Pamiętaj, że Twoi klienci to nie pchły – pośpiech nie jest wskazany. Wyślij krótką notkę przy nawiązywaniu kontaktu. Na przykład: „Dzień dobry, Pani Agnieszko. Skoro oboje jesteśmy na LinkedIn, proponuję, abyśmy mieli siebie w kontaktach. Pozdrawiam.” Sprowokuj do krótkiej wymiany zdań, choćby uprzejmości. Zacznij budować relację.

Przeglądaj profile swoich klientów. Jeśli coś napisali – skomentuj. Jeśli skomentowali czyjś post – również się odnieś. Zacznij osadzać się w ich pamięci. Z czasem, po kilku takich interakcjach, będziesz coraz bardziej jak „znajomy”, co ułatwi przełamanie oporu przed spotkaniem.

Kiedy już wiesz, że nadszedł właściwy moment, napisz dłuższą wiadomość, w której dasz do zrozumienia, że jesteś świadomy obecnych trendów w branży Twojego adresata. Podkreśl, że dostrzegasz wyzwania i trudności, które się pojawiają, oraz negatywne konsekwencje, jakie mogą z tych zjawisk wynikać. Następnie zapytaj, czy Twój rozmówca również zauważa podobne problemy w swojej działalności. Jeśli odpowiedź będzie twierdząca, zaproponuj spotkanie.

Stań się osobą, która nie tylko sprzedaje swoje rozwiązania, usługi czy produkty (w atrakcyjnej, promocyjnej, wyjątkowej cenie), lecz także konsultantem, który rozumie specyfikę biznesu swojego klienta i dąży do rozwiązania lub unikania problemów. Na tym głównie zależy klientom B2B.

Niezależnie od tego, czy kontaktujesz się telefonicznie, odwiedzasz firmę niezapowiedzianie, czy działasz poprzez media społecznościowe, pamiętaj o dwóch kluczowych zasadach:

1. Nikt nikt nie lubi, kiedy mu się coś wciska i sprzedaje, ale każdy lubi kupować – dlatego daj klientom przestrzeń na podjęcie decyzji oraz prawo, by mogli powiedzieć „nie”.
2. W erze zakupów online, człowiek musi być wartością dodaną – staraj się więc być dla swojego klienta partnerem, ekspertem i edukatorem, aby widział sens rozmowy i spotkania z Tobą.

AUTOR

ARKADIUSZ KACZMAREK

Szkoleniowiec, trener, menadżer z kilkunastoletnim doświadczeniem. Od zawsze związany z siłami sprzedaży w zakresie rekrutacji oraz wdrażania. Z natury przedsiębiorca, zawsze aktywny sprzedażowo. Napędza go sukces i radość ludzi, których miał przyjemność szkolić. Uzależniony od mówienia, w związku z czym sala szkoleniowa to miejsce, w którym czuje się jak ryba w wodzie.

Prywatnie szczęśliwy mąż i ojciec. Miłośnik thrillerów oraz biegów długodystansowych.

LinkedIn