Rekrutacja i sprzedaż mają wiele wspólnego, choć ich zbieżność zależy od podejścia do samej sprzedaży. Jeśli sprzedaż jest postrzegana jako „sprzedaj i zapomnij”, to rekrutacja w żadnym wypadku nie powinna być tak traktowana. Jednak gdy sprzedaż polega na budowaniu relacji i zadowolonych klientów, to rekrutację można porównać do sprzedaży. Klucz do sukcesu w rekrutacji leży w etycznym podejściu, spełnianiu obietnic oraz budowaniu zaufania, co z kolei przekłada się na pozytywne opinie i rekomendacje, które są istotne w dzisiejszym świecie pracy.
Zatem czy rekrutacja to sprzedaż? Wszystko zależy, od tego jak podchodzimy do sprzedaży.
Jeśli postrzegamy ją jako „sprzedaj i zapomnij”, czy też „znajdź naiwniaka, który za to zapłaci, a potem szukaj następnego”, to odpowiedź będzie brzmiała „nie”. Dlaczego? Ponieważ ten „naiwniak” będzie codziennie nas pytał o to wszystko, co mu obiecaliśmy podczas procesu rekrutacyjnego:
– praktyczne i ciekawe szkolenie wstępne,
– pełne zaangażowanie przełożonego (czyli Twoje) we wdrożenie,
– pomoc w realizacji celów,
– wsparcie całego zespołu,
– fantastyczna atmosfera pracy.
Tymczasem bardzo często od pierwszego dnia pracy okazuje się, że:
– „Materiały masz na mailu, zapoznaj się. Jak czegoś nie wiesz, to zapytaj kolegi”.
– „Ja dziś nie mam czasu, bo wynik muszę nadgonić, kwartał się kończy i jadę na spotkanie”.
– Wsparcie zespołu: „jak czegoś nie wiesz, to pytaj szefa, ja nie mam teraz czasu”, „młody, tu co drugi miesiąc ktoś zaczyna…”.
– Pomoc w realizacji celu sprowadza się do motywacji „jak nie zrobisz wyniku, to Cię tu nikt nie będzie trzymał”.
Natomiast jeśli sprzedaż traktujemy jako budowanie portfela zadowolonych klientów, mamy świadomość, że zadowolony klient to darmowa reklama i robimy wszystko, aby dotrzymać obietnic złożonych podczas sprzedaży. To i na rekrutację możemy spojrzeć jak na sprzedaż.
Kandydat kupuje, to co mu oferujemy, a my płacimy (nawet jeśli nie osobiście, to jako firma) za towar, którym jest czas, zaangażowanie i umiejętności nowego pracownika.
Jest to nic innego jak sprzedaż. Jeśli ma być udana, to musi być niezwykle etyczna i trzeba zrobić wszystko, by dotrzymywać złożonych obietnic. Nasz nowy pracownik, to nasz najważniejszy „wewnętrzny klient”. Musimy więc zrobić wszystko, by poczuł się dobrze zaopiekowany, aby opowiadał bliskim z zadowoleniem i pasją o nowym miejscu pracy. Chcemy, żeby był dumny z tego, że pozytywnie przeszedł przez proces rekrutacji.
Z pewnością wymaga to czasu, ale jeśli nie zrozumiemy, że inne podejście ma wiele negatywnych konsekwencji, to nic nie zbudujemy. Gdy zaczynałem pracę w ubezpieczeniach, mówiło się, że to jak teleturniej „jeden z dziesięciu” – musisz dziesięciu zrekrutować, żeby jeden ci po roku został.
Takie podejście przez lata było możliwe, ponieważ praca w finansach, w dużych korporacjach interesowała każdego. Bezrobocie było tak wysokie, że można było przebierać w kandydatach. Internet nie był dostępny na wyciągnięcie palca, nie wspominając o forach i mediach społecznościowych.
Dziś każdy w ciągu kilku minut dowie się, jak wygląda praca w danej firmie (a nawet oddziale!), praca w korporacji kręci coraz mniej ludzi, a o chętnych do pracy (nie do etatu) coraz trudniej znaleźć.
Z drugiej strony – jeśli w końcu spojrzymy na rekrutację jak na niezwykle etyczną sprzedaż, związaną z dotrzymywaniem obietnic, to zmieniający się świat i rynek nam nie przeszkodzi, a wręcz pomoże: pozytywne opinie, rekomendacje, polecenia. Na tym zawsze oparta była najlepsza sprzedaż i na tym trzeba dziś oprzeć rekrutację. Nie da się, jednak jeśli dalej będziemy „szukać naiwniaka”, któremu jakimś cudem jednak się może uda, a potrzebowaliśmy go tylko po to, by zrealizować plan w rekrutacji i zgarnąć premię.
Patrząc na rekrutację jak na sprzedaż, warto spojrzeć szerzej na cały proces rekrutacyjny: na ile spójni i wiarygodni jesteśmy w tym procesie w oczach kandydata.
Decyzja o podjęciu pracy to jedna z ważniejszych decyzji, jakie podejmuje się w życiu. Może nie tak, jak w czasach naszych dziadków lub rodziców, którzy bardzo często do emerytury dotrwali w jednej i tej samej organizacji, ale jest to jednak decyzja związana ze stresem, a każdy kandydat „szuka stabilizacji i bezpieczeństwa”.
Zastanów się: ile czasu potrzebujesz, by podjąć decyzję o kupnie samochodu lub mieszkania? Czy robisz to po dziesięciu minutach rozmowy z doradcą? Czy chcesz mieć czas na zastanowienie? Czekasz, aż zrodzi się w Tobie zaufanie do tego człowieka? To wymaga czasu, rozmowy. Pewnie nawet kilku rozmów! Nie możesz więc oczekiwać od kandydata, że podejmie decyzję po kilkuminutowej rozmowie. Nawet jeśli powie „tak”, to co zacznie myśleć po spotkaniu? Czy nadal będzie przekonany, że „zatrudniamy tylko najlepszych”? Proces powinien więc być wieloetapowy, rozłożony w czasie, by obie strony mogły nabrać do siebie przekonania i zaufania.
Pomyślmy nad jeszcze jedną analogią do sprzedaży. Czy byłeś kiedyś w salonie sprzedającym choćby auta z „bawarskiej fabryki silników”? Czego oczekujesz, wchodząc do takiego miejsca? Wytatuowanego sprzedawcy w szortach i trampkach, z fioletowo-żółtą resztką włosów na głowie? Czy ma dla Ciebie znaczenie, że jest tam czysto, spokojnie, auta lśnią i pachną nowością, a obsługa jest uśmiechnięta? Nawet jeśli chcesz powiedzieć, że nie, to dla Twojej podświadomości ma to ogromne znaczenie! I nikogo nie chcę tutaj dyskryminować, po prostu tak działa nasz mózg. Ten sam człowiek w sieciowej kawiarni na Starym Mieście wcale nie będzie nam przeszkadzał i chętnie kupimy od niego latte!
Według badań psychologów jeszcze zanim otworzysz usta, gdy tylko kandydat Cię zobaczy, już po kilku sekundach w jego głowie klaruje się jedna z dwóch możliwości „tak, chcę z nim pracować”, „nie, to jakaś pomyłka!”. Możesz tę odpowiedź w głowie zmienić podczas spotkania, ale będzie to bardzo trudne.
Zastanów się więc jaki obraz zastaje kandydat, gdy przychodzi lub zdalnie łączy się z Tobą na spotkanie oraz co pozostaje w jego głowie po spotkaniu. Twoja fryzura, ubiór, całe otoczenie, Twoje przygotowanie i zaangażowanie – czy sprzyja budowaniu zaufania? Czy jesteś w tym spójny i wiarygodny?
Trzeba też pamiętać, że rekrutując, my też kupujemy, a kandydat chce się jak najlepiej sprzedać. Błędna, pochopna decyzja o zatrudnieniu wiąże się z wieloma kosztami i wypłacone wynagrodzenie jest chyba najmniej istotnym z nich, choć w skali całej Firmy (jeśli cała sieć ma złe nawyki rekrutacyjne) mogą to być ogromne koszty. Pomyśl nad innymi wydatkami: Twój czas, którego nie poświecisz komuś innemu lub na realizację innych zadań, popsuta atmosfera w zespole, złe zdanie o tobie jako szefie, negatywne wpisy w sieci na temat pracy w tej organizacji, w końcu może to także mieć negatywne przełożenie na sprzedaż całej organizacji lub zespołu.
Kluczem do sukcesu jest więc odpowiedzialność: przed Twoim szefem, przed zespołem, przed kandydatem, przed branżą, w końcu przed samym sobą, ponieważ „masz taki zespół, na jaki zasługujesz
AUTOR
ARKADIUSZ KACZMAREK
Szkoleniowiec, trener, menadżer z kilkunastoletnim doświadczeniem. Od zawsze związany z siłami sprzedaży w zakresie rekrutacji oraz wdrażania. Z natury przedsiębiorca, zawsze aktywny sprzedażowo. Napędza go sukces i radość ludzi, których miał przyjemność szkolić. Uzależniony od mówienia, w związku z czym sala szkoleniowa to miejsce, w którym czuje się jak ryba w wodzie.
Prywatnie szczęśliwy mąż i ojciec. Miłośnik thrillerów oraz biegów długodystansowych.
