Cztery sposoby, dzięki którym zespoły sprzedażowe mogą przetrwać i rozwijać się – w czasach niepewności gospodarczej
W niepewnych czasach – gdy liderzy zaczynają wydawać polecenia dotyczące cięcia kosztów, dostawcy są poddawani presji, a lojalność klientów staje się bardziej krucha — strategiczna klarowność staje się przewagą konkurencyjną dla profesjonalnych sprzedawców. Dotyczy to nie tylko całej organizacji sprzedażowej, ale także każdego indywidualnego członka zespołu sprzedaży.
Tu pojawia się model KARE Sandlera: prosty, strategiczny, czterokwadrantowy schemat, który pomaga profesjonalistom sprzedaży skoncentrować energię tam, gdzie ma to największe znaczenie. Skrót KARE oznacza: Keep (Utrzymaj), Attain (Pozyskaj), Recapture (Odzyskaj), Expand (Rozwiń).
Na pierwszy rzut oka KARE może wydawać się aż zbyt prosty. W praktyce jednak nasi klienci odkryli, że jest to potężne narzędzie do segmentowania bazy obecnych klientów i potencjalnych klientów według celu strategicznego. Narzędzie to pomaga zespołom uporządkować działania na poziomie firmy, działu, regionu – aż po każdego indywidualnego handlowca.
Przyjrzyjmy się krótko każdemu z kwadrantów.
KEEP: Utrzymanie obecnych klientów
W czasie spowolnień gospodarczych ochrona tego, co już posiadasz, jest priorytetem numer jeden. Kwadrant „Keep” dotyczy strategicznej obrony. Klienci, których bierzesz za pewnik, mogą – i będą – przejmowani przez konkurencję, jeśli nie wzmocnisz i nie rozwiniesz kluczowych relacji biznesowych… ponieważ organizacje są pod presją, a decydenci na wysokim szczeblu prawdopodobnie będą wysyłać komunikaty w stylu „znajdźmy sposób, aby obciąć koszty o 5% w całej firmie”. Jeśli nie pracujesz proaktywnie nad tym, by pozostać głęboko osadzonym w świecie swoich klientów – zrobi to ktoś inny.
Aby zabezpieczyć utratę kluczowych klientów kont, warto rozważyć:
- Poszerzanie bazy kontaktów. Nie opieraj się na jednej osobie – buduj relacje głęboko i szeroko, ponad silosami organizacyjnymi.
- Przejście od rozmów kontrolnych do rozmów strategicznych. Jakie są ich obecne priorytety? Z jakimi wewnętrznymi naciskami się mierzą?
- Wzmacnianie wartości przy każdym punkcie kontaktu, przypominając klientom nie tylko, co dostarczasz, ale dlaczego jesteś niezastąpiony.
- Bezpośrednie zmierzenie się z zagrożeniem. Jeśli wiesz, że konkurenci będą zaniżać ceny, upewnij się, że klient rozumie rzeczywisty koszt zmiany – w kategoriach straconego czasu, ryzyka, niepewności lub innych czynników.
To moment, aby upewnić się, że jesteś postrzegany jako dostawca, którego nie można sobie pozwolić stracić, a nie jako kolejna pozycja w budżecie.
ATTAIN: Pozyskiwanie nowych klientów od podatnych konkurentów
Zawirowania gospodarcze nie tylko tworzą ryzyko – tworzą także okazje. Firmy, które wcześniej miały żelazne relacje z dostawcami, mogą teraz kwestionować te wybory. Dyrektor, który rok temu nie odebrałby od Ciebie telefonu, może teraz aktywnie szukać alternatywy. Właśnie tu pojawia się kwadrant „Attain”.
Inteligentni profesjonaliści sprzedaży wiedzą, kiedy zmienić przekaz, mówiąc o ekonomicznych punktach bólu, takich jak:
- Niższy całkowity koszt posiadania
- Zwiększona efektywność operacyjna
- Dywersyfikacja ryzyka
- Ciągłość biznesowa
To dobry moment, aby dotrzeć do interesariuszy, z którymi wcześniej nie rozmawiałeś (takich jak dyrektorzy finansowi czy kierownicy zakładów), którzy prawdopodobnie napędzają nowe rozmowy o dostawcach.
W tym kwadrancie nie jesteś tylko dostawcą – jesteś szansą. Pozycjonuj się w ten sposób, a niektóre drzwi, wcześniej szczelnie zamknięte, mogą się otworzyć.
RECAPTURE: Ponowne zaangażowanie utraconych klientów
Jeśli w zerwaniach łańcuchów dostaw i zmianach dostawców z czasów COVID jest jakiś pozytywny aspekt, to jest nim to: wiele firm nie odeszło od Ciebie z własnej woli. Odeszły, ponieważ nie mogłeś dostarczyć w danej sytuacji albo potrzebowały rozwiązania tymczasowego. Teraz, po kilku latach dystansu i w obliczu nowych wyzwań, mogą być gotowe wrócić – jeśli wykonasz pierwszy krok.
Wykorzystaj kwadrant „Recapture”, aby:
- Powrócić do relacji utraconych w okresach wcześniejszej niestabilności (takich jak COVID, skoki inflacji czy zakłócenia geopolityczne).
- Skontaktować się z pokorą i jasnością: „Wiemy, co poszło nie tak. Oto jak to naprawiliśmy”.
- Zadać jedno proste pytanie: „Czy jesteście otwarci na rozmowę?”.
W niepewnych czasach ludzie często wracają do tego, co znane. Upewnij się, że jesteś jednym z głosów, które pamiętają.
EXPAND: Rozwój w ramach obecnych klientów
Podczas gdy „Keep” dotyczy obrony, „Expand” dotyczy ofensywy, ale wewnątrz murów, które już zostały sforsowane. Skupienie polega tu na zwiększaniu udziału w portfelu klienta, otwieraniu nowych linii produktowych lub pozyskiwaniu nowych działów.
To kwadrant precyzyjnych działań:
- Cross-selling do innych działów.
- Upselling większych wolumenów zamówień.
- Zastępowanie modeli z dwoma dostawcami strategiami jednego dostawcy – jeśli możesz ograniczyć ryzyko.
Przykład: klient przekazuje 50% swojego biznesu opakowaniowego Tobie i 50% konkurentowi dla zapewnienia redundancji. W niepewnych czasach przedstawiasz argument: „Mamy sześć zakładów w całym kraju. Jeśli w jednym dojdzie do katastrofy, mamy zaplecze. Wasz drugi dostawca ma tylko jedną lokalizację i znajduje się ona w strefie zagrożonej pożarami. Czy na pewno podział 50/50 nadal ma sens?”
Ekspansja staje się łatwiejsza, gdy potrafisz pozycjonować się nie tylko jako dostawca, ale jako strategiczne zabezpieczenie przed zakłóceniami w niepewnych czasach.
Prostota wygrywa
Burze gospodarcze tworzą złożoność. W ich trakcie strategie się plączą, a priorytety zmieniają. Genialność KARE jako narzędzia do nawigowania po wzburzonych wodach tkwi w jego radykalnej prostocie. Pomaga zrobić krok wstecz i zadać cztery ostre, kluczowe pytania:
- Kogo muszę utrzymać?
- Kogo mogę pozyskać?
- Kogo mogę odzyskać?
- Gdzie rozwijać współpracę u obecnych klientów?
Od tego momentu można budować strategię, wyznaczać cele i tworzyć komunikaty dopasowane do każdej kategorii. Niektórzy mogą powiedzieć, że model zbytnio upraszcza rzeczywistość. Ale spójrzmy prawdzie w oczy: czasem najprostsze narzędzie jest tym, którego naprawdę potrzebujesz. KARE nie jest strategią samą w sobie; to mechanizm porządkujący, sposób na to, by nie tylko reagować, lecz działać z intencją.
Jeśli Ty, Twój zespół lub Twoja organizacja wchodzicie na nieprzewidywalne wody gospodarcze, warto rozważyć rozpoczęcie od ochrony poprzez przesunięcie środka ciężkości do kwadrantu „Keep” — i wzmocnienie bazy przed wyruszeniem w pozostałe kwadranty. Gdy zabezpieczysz kluczowych klientów, możesz zacząć rozszerzać działania na zewnątrz — odzyskując to, co zostało utracone, pozyskując to, co stało się dostępne, i zapuszczając głębsze korzenie w glebie, którą już uprawiłeś.
Aby dowiedzieć się więcej o modelu KARE, który jest częścią programu Sandler Enterprise Selling (SES), skontaktuj się z nami.
FAQ
Czym jest model KARE?
Model KARE to strategiczny schemat zaprojektowany dla zespołów sprzedażowych, aby skutecznie koncentrowały swoje wysiłki w czasie niepewności gospodarczej. Oznacza Keep, Attain, Recapture i Expand i pomaga segmentować klientów oraz potencjalnych klientów według celów strategicznych.
Dlaczego model KARE jest użyteczny w czasie spowolnienia gospodarczego?
W czasie spowolnienia gospodarczego jasne ukierunkowanie strategiczne staje się przewagą konkurencyjną. Model KARE zapewnia prostotę i klarowność, pozwalając zespołom sprzedaży priorytetyzowaćdziałania chroniące istniejące relacje przy jednoczesnym poszukiwaniu nowych możliwości.
Jak stosować kwadrant „Keep” w praktyce?
Kwadrant „Keep” koncentruje się na ochronie obecnych klientów poprzez wzmacnianie relacji. Taktyki obejmują poszerzanie bazy kontaktów w organizacjach klientów, przechodzenie do rozmów strategicznych, wzmacnianie swojej wartości oraz bezpośrednie adresowanie zagrożeń konkurencyjnych.
Jakie strategie można wykorzystać, aby pozyskać nowych klientów?
Należy podkreślać punkty bólu, takie jak obniżenie całkowitych kosztów, zwiększenie efektywności oraz zapewnienie ciągłości biznesowej. Warto angażować nowych interesariuszy, takich jak dyrektorzy finansowi i kierownicy zakładów, pozycjonując się jako szansa w niepewnych czasach.
Jak skutecznie „Recapture” utracone konta?
Kwadrant „Recapture” polega na ponownym odwiedzaniu utraconych kont z pokorą i transparentnością wobec wcześniejszych problemów. Odbudowuj relacje, pokazując, jak wcześniejsze trudności zostały rozwiązane, oraz zadając proste pytanie, czy są otwarci na rozmowę.
W jaki sposób można „Expand” w ramach istniejących klientów?
„Expand” polega na zwiększaniu udziału w portfelu klienta poprzez cross-selling, upselling lub konsolidację ról dostawców. Należy pozycjonować się jako partner strategiczny oferujący stabilność i ograniczanie ryzyka, szczególnie w niepewnych czasach.
Jak model KARE pomaga w tworzeniu strategii sprzedażowych?
Model KARE upraszcza proces tworzenia strategii, kategoryzując klientów i potencjalnych klientów w cztery jasne obszary, co pozwala zespołom sprzedaży dostosować podejście do każdego z nich, ustawić konkretne cele i tworzyć ukierunkowane komunikaty.
Czy model KARE można stosować na poziomie indywidualnych handlowców?
Tak, model KARE jest wszechstronny i może być stosowany na różnych poziomach – od całej firmy po indywidualnych handlowców -umożliwiając tworzenie spersonalizowanych strategii zgodnych z szerszymi celami organizacyjnymi.
Na czym należy się skupić na początku wdrażania modelu KARE?
Na początku należy skoncentrować się na kwadrancie „Keep”, aby zabezpieczyć obecnych klientów. Wzmocnienie bazy tworzy stabilny fundament do eksplorowania pozostałych kwadrantów w poszukiwaniu możliwości wzrostu.
Czy model KARE można dostosować do różnych branż?
Tak. Prostota i strategiczne ukierunkowanie modelu KARE sprawiają, że można go dostosować do różnych branż, w których utrzymanie i rozwój relacji z klientami są kluczowe, zwłaszcza w obliczu wyzwań gospodarczych.
Źródło: KARE: The Indispensable Strategic Selling Tool https://sandler.com/blog/kare-selling-tool/
