Case study

W 1969 roku psycholog Donald Kirkpatrick opublikował model oceny efektywności szkoleń, który do dziś pozostaje punktem odniesienia w branży L&D. Kirkpatrick wyróżnił cztery poziomy ewaluacji: reakcję uczestników, przyswojenie wiedzy, zmianę zachowania i wyniki biznesowe. Przez ponad pół wieku większość organizacji zatrzymuje się na poziomie pierwszym — ankieta po szkoleniu, średnia ocen, buźki zadowolonych uczestników. I...

David Sandler stworzył swoją metodę sprzedaży w latach sześćdziesiątych i siedemdziesiątych ubiegłego wieku. Neurobiologia jako samodzielna dyscyplina naukowa dopiero raczkowała. Koncepcja reaktancji psychologicznej Jacka Brehma pojawiła się w 1966 roku. Teoria perspektywy Kahnemana i Tversky’ego – w 1979. Teoria poliwagalna Stephena Porgesa – w 1994. A jednak Sandler, budując swój system, zachowywał się tak, jakby...

Cztery sposoby, dzięki którym zespoły sprzedażowe mogą przetrwać i rozwijać się – w czasach niepewności gospodarczej  W niepewnych czasach – gdy liderzy zaczynają wydawać polecenia dotyczące cięcia kosztów, dostawcy są poddawani presji, a lojalność klientów staje się bardziej krucha — strategiczna klarowność staje się przewagą konkurencyjną dla profesjonalnych sprzedawców. Dotyczy to nie tylko całej organizacji...