Okiem eksperta

Na ekranie wszystkie regiony były zielone. Prognoza pokazywała 102% planu. Zamknąłem spotkanie spokojny, choć coś w tym obrazie mi nie pasowało. Kilka dni później okazało się, że zabraknie kilkunastu milionów. Wróciłem do raportu. Każda transakcja miała etap, datę i wartość. Aktywności były zapisane, pola wypełnione. Nikt nie skłamał. Każdy odpowiedział dokładnie na pytania, które zadawał...

 Pipeline sprzedażowy kłamie. Nie dlatego, że handlowcy wpisują dane na wyrost – choć to akurat prawda – ale dlatego, że większość firm liczy prawdopodobieństwo wygranej tak samo dla każdego przedstawiciela, niezależnie od jego prawdziwej efektywności działania. Efekt jest taki, że prognoza sprzedaży wynikająca z pipeline’u albo trafia w dziesiątkę przypadkiem, albo rozjeżdża się z...

Przesłuchaj ten artykuł Kiedy duży deal wypada, pierwsza reakcja jest zawsze ta sama: „przegraliśmy ceną”, „klient wybrał znajomego dostawcę”, „konkurencja zaproponowała coś, czego my nie mieliśmy”. Brzmi znajomo? To wygodne wyjaśnienia. Wygodne, bo zewnętrzne. Bo zwalniają z odpowiedzialności. Problem w tym, że po kilkunastu latach pracy z firmami przemysłowymi i inżynieryjnymi widzę wyraźnie: większość dużych...

W 1969 roku psycholog Donald Kirkpatrick opublikował model oceny efektywności szkoleń, który do dziś pozostaje punktem odniesienia w branży L&D. Kirkpatrick wyróżnił cztery poziomy ewaluacji: reakcję uczestników, przyswojenie wiedzy, zmianę zachowania i wyniki biznesowe. Przez ponad pół wieku większość organizacji zatrzymuje się na poziomie pierwszym — ankieta po szkoleniu, średnia ocen, buźki zadowolonych uczestników. I...

Autor: Gazeta Finansowa

David Sandler stworzył swoją metodę sprzedaży w latach sześćdziesiątych i siedemdziesiątych ubiegłego wieku. Neurobiologia jako samodzielna dyscyplina naukowa dopiero raczkowała. Koncepcja reaktancji psychologicznej Jacka Brehma pojawiła się w 1966 roku. Teoria perspektywy Kahnemana i Tversky’ego – w 1979. Teoria poliwagalna Stephena Porgesa – w 1994. A jednak Sandler, budując swój system, zachowywał się tak, jakby...

Jest taki moment w karierze sprzedażowej, o którym rzadko mówi się głośno. Wyniki są w miarę stabilne. Klienci ufają. Procesy opanowane. A mimo to rośnie poczucie, że dalszy wysiłek nie przekłada się już na zwrot: więcej spotkań nie daje więcej pieniędzy, więcej odpowiedzialności nie daje większego wpływu, a awans – jeśli w ogóle się pojawi – oznacza głównie więcej pracy i raportów. To nie...

W obliczu coraz większej presji rynkowej oraz rosnącej konieczności digitalizacji, automatyzacji oraz dynamicznego rozwoju AI sprzedaż w Polsce w 2026 roku stoi przed poważnymi wyzwaniami. Aby podejmować świadome, skuteczne decyzje sprzedażowe, warto oprzeć się na danych i badaniach, a nie na intuicji. Najczęstsze błędy sprzedażowe stają się niemal trendami kosztującymi firmy czas, przychody a często znaczący...

Od 1 stycznia 2026 roku funkcję prezesa Sandler Training Polska objął Łukasz Grabowski. Łukasz to przedsiębiorca, menedżer i konsultant z ponad 20-letnim doświadczeniem w budowaniu i skalowaniu organizacji sprzedażowych. Karierę zawodową rozpoczynał w międzynarodowych koncernach, gdzie odpowiadał m.in. za zarządzanie strukturami oraz prowadzenie zespołów odpowiedzialnych za rozwój i transformację obszarów biznesowych. Z Sandler Training Polska związany jest...