Lekcja myślenia w kategoriach obfitości prosto z pola golfowego

Być może znasz powiedzenie: „90% sukcesu rozgrywa się w głowie.” Z doświadczenia wynika, że jest ono niezwykle trafne, jeśli chodzi o wyniki zespołów sprzedażowych. Stawia to przed liderami sprzedaży ważne pytanie: jak najlepiej wpłynąć na to, co dzieje się w głowach naszych handlowców?

Jedna z najlepszych odpowiedzi to praktyka, którą wielu liderów sprzedaży w Polsce niestety zaniedbuje lub myli z czymś innym: indywidualny coaching. Coaching sprzedażowy to nie szkolenie umiejętności, nie przekazywanie gotowych technik sprzedażowych, nie analiza nieudanych transakcji czy informowanie zespołu o sytuacji na rynku. Niestety, te działania często są mylone z coachingiem. Prawdziwy coaching to praca jeden na jeden, skoncentrowana na tym, by wspierać handlowca w budowaniu nastawienia na rozwój i zdrowe poczucie własnej wartości.

Jednym z głównych zadań coacha jest pomoc handlowcowi w „wyrzuceniu śmieci z głowy”. Najbardziej powszechnym przykładem takich „śmieci” jest negatywny dialog wewnętrzny. Pomoc w przezwyciężeniu tendencji do myślenia w kategoriach niedoboru jest równie ważna – a czasem ważniejsza – niż dzielenie się skutecznymi technikami sprzedaży.

Nie ma co się oszukiwać – nastawienie ma większe znaczenie niż techniki. To, jak handlowiec rozmawia ze sobą w głowie, potrafi albo napędzać jego wyniki, albo uruchomić myślenie w kategoriach braku i ograniczeń. Liderzy sprzedaży muszą nauczyć się rozpoznawać te mentalne pułapki u swoich ludzi i pomagać im zastępować destrukcyjne schematy myślenia, pełne obaw i braku – wzmacniającymi, zorientowanymi na rozwój.

 

Przeszkoda wodna – metafora z golfa

Użyjemy sportowych analogii, by zobrazować siłę coachingu sprzedażowego. Wyobraź sobie, że stoisz na polu golfowym przed przeszkodą wodną. Jeśli w głowie powtarzasz sobie: „Byle nie trafić do wody”, już jesteś w pułapce myślenia o ograniczeniach i nastawiasz się na porażkę. Niektórzy golfiści sięgają wtedy po „piłkę do wody” – starą, niechcianą, bo i tak się spodziewają ją stracić. To także przykład nastawienia na niepowodzenie. Dokładnie tak samo bywa w sprzedaży.

Negatywny dialog wewnętrzny może przybierać wiele form, np.:

• „Nie nadaję się do tego.” Handlowiec unika telefonów do nowych klientów, jeszcze zanim spróbuje, przewidując porażkę.
• „Klient na pewno nie zaakceptuje tej ceny.” Handlowiec zaniża swoją wartość już na starcie negocjacji, oddając niepotrzebnie marżę.
• „Muszę dać ustępstwo od razu, bo klient mnie nie polubi.” Decyzje podejmowane ze strachu i potrzeby bycia lubianym osłabiają negocjacje i prowadzą do strat.

Dobry coach pomaga zrozumieć, że nie chodzi o to, by być lubianym, ale by wnosić wartość i budować partnerską relację korzystną dla obu stron. Takie mentalne blokady są jak przeszkoda wodna na polu golfowym – realne i paraliżujące. Poddanie się im prowadzi do samospełniającej się przepowiedni i blokuje pełen potencjał handlowca.

Dobry lider podczas rozmów indywidualnych potrafi subtelnie wskazać te konkretne wzorce myślenia, które ograniczają jego zespół i zadaje pytania, które motywują do zmiany wewnętrznego dialogu na bardziej wspierający. Jedna z najcenniejszych lekcji dotyczących zmiany dialogu wewnętrznego pochodzi od zawodowego golfisty: „Patrz za wodę. Ćwicz patrzenie tylko na cel. Kiedy nauczysz się koncentrować tylko na nim, przestaniesz widzieć przeszkodę.”

Zastosowanie tej zasady przynosi zauważalne efekty:

• Mniej stresu – uderzenia wykonywane są z większą pewnością siebie.
• Lepsza koncentracja – zamiast myśleć o porażce, skupienie przenosi się na technikę.
• Lepsze wyniki – im mniej przeszkód w głowie, tym większa skuteczność działania.

 

Lekcje dla liderów sprzedaży

Te same zasady możemy zastosować w coachingu sprzedażowym:

• Identyfikuj „przeszkody wodne” – pomóż handlowcom rozpoznać powtarzające się sytuacje, w których negatywne myśli ich blokują. Często towarzyszy temu fizyczny stres, wskaż, gdzie go czują.
• Twórz „bezpieczne” okazje do ćwiczeń – pozwól im trenować trudne rozmowy w środowiskach o niskim ryzyku, by budować pewność siebie.
• Przedefiniuj porażkę – każda pomyłka to szansa na naukę, a nie powód do wstydu.
• Promuj pozytywny dialog wewnętrzny – ucz zauważać i zastępować destrukcyjne myśli przekonaniami typu: „Dostrzegam okazje i z nich korzystam; jestem przygotowany; mam pewność siebie; wnoszę wartość.”
• Świętuj małe sukcesy – na indywidualnych sesjach doceniaj każdy postęp.

Handlowcy, którzy panują nad swoim wewnętrznym głosem, osiągają więcej i częściej wygrywają. Możesz pomóc całemu zespołowi wyjść z pułapki negatywnego myślenia i skupić się na celach, prowadząc regularne, indywidualne sesje coachingowe. Gdy są dobrze poprowadzone, pozwalają szczerze rozmawiać o tym, co naprawdę wpływa na decyzje i działania handlowców. Wzmacniając nawyk myślenia w kategoriach obfitości, pomagasz im wykorzystać niezwykłą siłę, jaka tkwi w ich własnej głowie.

 

Tekst oryginalny: David Mattson, Executive Chairman – Sandler, „A Lesson in Abundance Thinking from the Golf Course”, Top Sales Magazine, May 2025.