Negocjacje to gra. Stosowanie przewag w procesie negocjacji może być subtelne lub bezpośrednie, zawsze jest jednak niezwykle ważne. Lepszą pozycję w procesie negocjacji można opisać jako przewagę sytuacyjną. Pomaga ona przekonać kupującego do Twojego stanowiska. Jeśli nie masz żadnej przewagi w negocjacjach, znajdujesz się w niekorzystnej sytuacji. Nawet jeśli Twoim celem jest rozwiązanie win-win, Twoja sytuacja będzie korzystna lub nie, w zależności od posiadanej przewagi.
Negocjacje. Gdzie w takim razie leżą źródła przewagi?
Przekonania
Mają ogromną moc, ponieważ wpływają bezpośrednio na wyniki. Twoje przekonania dotyczące tego, czy oferujesz wartość dodaną, czy Twój produkt jest dobry, czy też musisz obniżyć cenę, aby zawrzeć umowę, będą kształtować Twoje działania w procesie negocjacji.
Emocje
Są wykorzystywane w procesie negocjacji, ponieważ wpływają na wydajność. Przy zaangażowaniu emocjonalnym funkcje mózgowe wyższego rzędu wyłączają się. Ostatnia faza negocjacji to zazwyczaj moment, gdy najbardziej potrzebujesz dopiąć transakcję i gdy już dużo w nią zainwestowałaś/eś (jesteś zaangażowana/y emocjonalnie). To sytuacja podobna do ostatnich sekund meczu o mistrzostwo – remisujesz i po prostu musisz strzelić gola. Pod taką presją łatwo popełnić błąd.
Czas
Jest zawsze atutem lub obciążeniem. Pomyśl o najbliższych rozmowach i zadaj sobie pytanie: „kto w tej chwili ma najwięcej do stracenia, jeśli nie dojdzie do porozumienia?” Handlowcy często postrzegają czas jedynie jako obciążenie, dające klientowi przewagę w negocjacjach. Jeśli doprowadzasz do sytuacji, gdy czas zawsze działa na Twoją niekorzyść, będzie ci trudno osiągnąć satysfakcjonujące rezultaty.
Relacje partnerskie
Rekompensują wiele niedociągnięć i prawie zawsze prowadzą do zadowolenia obu stron. Kluczem do relacji jest dowiedzenie się, jak druga strona interpretuje rzeczywistość, co ją nakręca do działania. Musisz zrozumieć, w jaki sposób podejmuje decyzje, jak przetwarza informacje i jak radzi sobie ze zmianami lub wyzwaniami. A wtedy, jeśli będziesz komunikować się z nią jej językiem, obie strony będą zadowolone z negocjacji.
Potrzeby
Zastanów się co zrobić, by Twoje rozwiązanie było wyjątkowe. Twoja przewaga wzrasta, im bardziej unikalna jest Twoja oferta. Unikaj umniejszania wartości Twojej oferty – dowiedz się, czego chce druga strona i pomóż jej to uzyskać. Jeśli dokładnie zrozumiesz sytuację klienta i zaoferujesz mu unikalne rozwiązanie, a on uzna je za dopasowane do swoich potrzeb, a nie ściągnięte z półki – uzyskasz wyższą cenę.
Umiejętności
W negocjacjach umiejętności są ważnym elementem sukcesu. Skuteczni negocjatorzy koncentrują się na trzech obszarach: Postawa, Zachowanie i Technika. Jeśli brakuje któregoś z komponentów, trudno będzie osiągnąć przewagę w procesie negocjacji.
Czy można nauczyć się negocjowania?
Jeśli chcesz stać się profesjonalnym negocjatorem, musisz rozumieć, jakie obszary są źródłem przewagi zarówno dla kupującego, jak i sprzedającego. Kluczowe jest uświadomienie sobie, że negocjacje to nie tylko wymiana argumentów, ale także subtelna gra, w której należy mądrze wykorzystać dostępne zasoby. Warto pamiętać, że każda przewaga, którą posiadasz, może zdecydować o końcowym wyniku. Dlatego bądź gotów do zrozumienia i świadomego wykorzystywania przewag, by nie tylko osiągnąć zamierzony cel, ale również budować długofalowe, korzystne relacje ze swoimi klientami, oparte na poczuciu, że obie strony czują, że wygrały w procesie negocjacji.
AUTOR
MARIUSZ RACHLEWICZ
Przez ponad 10 lat zdobywał doświadczenie biznesowe jako dyrektor sprzedaży i dyrektor dystrybucji. Przez kolejne 10 lat był Project Managerem i trenerem realizującym projekty rozwojowe dla klientów z wielu branż.
Jest praktykującym sprzedawcą, a swoją wiedzą dzielił się gościnnie na studiach MBA WSB we Wrocławiu oraz jako wykładowca na studiach podyplomowych na Uniwersytecie Szczecińskim. Na co dzień doradza jak sprzedawać mądrzej (a nie trudniej), uczy jak efektywniej zarządzać i pomaga skuteczniej przewodzić.
W wolnym czasie tworzy gry i niekonwencjonalne narzędzia programistyczne, prowadzi bloga „JA! Leader” oraz videobloga „Zarządzanie jest proste”. Prywatnie uwielbia każdą formę aktywności sportowej. A jako fan i uczestnik sportów drużynowych, często wykorzystuje analogie sportowe w swojej pracy konsultingowej.
