Historia pierwszego elevator pitch i jego współczesne znaczenie

Nowy Jork, 1853 rok. Elisha Otis stoi przed problemem, który zna każdy innowator – ma genialny produkt, którego nikt nie chce kupić. Jego rewolucyjny system hamulcowy do wind mógłby uratować setki istnień i zrewolucjonizować architekturę miejską. Jest tylko jeden problem – nikt nie wierzy, że to działa.

W tamtych czasach windy były synonimem śmiertelnego niebezpieczeństwa. Każda awaria liny oznaczała tragiczny finał. Otis wymyślił prosty, ale genialny system – sprężynowy mechanizm bezpieczeństwa i szereg zapadek wzdłuż szybu. Problem w tym, że samo opowiadanie o zaletach technicznych rozwiązania nie przekonywało sceptycznych inwestorów.

Otis zdecydował się na desperacki krok – postanowił zaryzykować własnym życiem, by udowodnić wartość swojego wynalazku. Wynajął główną salę Crystal Palace – największego centrum wystawowego w ówczesnym Nowym Jorku. Zbudował platformę windową na wysokości trzech pięter, widoczną dla wszystkich.

Gdy tłum się zebrał, Otis wszedł na platformę. Kazał się windować na samą górę. A potem, ku przerażeniu zgromadzonych, wydał polecenie: „Tnij linę!”. Platforma zaczęła spadać, publiczność wstrzymała oddech… by po chwili zobaczyć, jak system bezpieczeństwa łagodnie zatrzymuje windę.

„Wszystko bezpieczne, panowie!” – te słowa przeszły do historii nie tylko jako potwierdzenie skuteczności wynalazku, ale jako pierwszy w historii skuteczny elevator pitch.

Zamówienia na jego windy trakcyjne zaczęły napływać masowo, a jego windy zostały później wykorzystane w Wieży Eiffla, Empire State Building i Chrysler Building. Firma Otis Elevator Company informuje, że przewozi 2 miliardy ludzi dziennie, a wszyscy korzystamy z jego wynalazku na codzień.

Współczesne zastosowania elevator pitch

Tim David, ekspert komunikacji i autor książki „Magic Words”, przekształcił tę ideę w nowoczesną sztukę prezentacji. Gdy ktoś pyta go, czym się zajmuje, rozpoczyna od zaskakującego:

„Chodzi ci o to, co robię poza byciem międzynarodowym mistrzem kulturystyki?” – mówi szczupły, niepozorny człowiek. To współczesny odpowiednik przecięcia liny przez Otisa – coś, co natychmiast wyrywa słuchacza z rutyny.

Jednak to dopiero początek. David wie, że w dzisiejszym świecie największym wyzwaniem nie jest technologia, ale paradoks komunikacji.

„Wiesz pewnie doskonale” – kontynuuje – „jak e-maile, Whatsapp, messenger i media społecznościowe zdominowały sposób naszej komunikacji?” Po uzyskaniu potakującego skinienia głową, dodaje kluczowe spostrzeżenie: „Jesteśmy bardziej niż kiedykolwiek wcześniej w ciągłym kontakcie, ale też… bardziej od siebie oddaleni.”

To moment, w którym jego rozmówcy zazwyczaj zatrzymują się w pół kroku. David trafia w sedno problemu, z którym zmaga się współczesny biznes – pomimo całej technologii, prawdziwa komunikacja międzyludzka zanika. I właśnie tutaj wprowadza swoją wartość: „Uczę menedżerów tajników autentycznego nawiązywania kontaktu, dzięki którym mogą osiągnąć natychmiastowe rezultaty.”

By udowodnić skuteczność swojego podejścia, podobnie jak kiedyś Otis, David sięga po konkretny przykład: „Zatrudniła mnie pewna firma, której kierownictwo miało kłopoty z komunikowaniem się z pracownikami. Nie z własnej winy, po prostu nikt nigdy ich tego nie nauczył. Pojechałem z nimi na wyjazdowe spotkanie i tam nauczyłem ich czterech podstawowych zasad, które sam opracowałem. Dzięki temu poprawili oni morale i wydajność pracy o 38%.”

David doskonale wie, kogo szuka. „Łatwo ich zauważyć” – mówi. „Nie sprawiają wrażenia menedżerów, przypominają raczej opiekunki do dzieci. Mówią na przykład: Moja praca byłaby całkiem znośna, gdyby nie ludzie. Ale ciągle brakuje im czasu, żeby zajmować się wszystkimi sprawami, które dotyczą ich pracowników, wykonywać swoją pracę, żeby zarobić tyle, na ile zasługują, i cieszyć się życiem, które niepostrzeżenie przechodzi im koło nosa.”

I wtedy następuje mistrzowskie podsumowanie: „Więc w odpowiedzi na pytanie, czym się zajmuję, mógłbym powiedzieć, że oddaję menedżerom z powrotem ich życie. Ono jest zbyt krótkie, żeby akceptować stan, w którym dwóch na trzech Amerykanów nienawidzi swojej pracy. Pewnie znasz takie osoby, prawda?”

Ta prezentacja znacznie przekracza standardowe 20 czy 30 sekund. Ale jak argumentuje David, jeśli wzbudzisz prawdziwe zainteresowanie, ludzie przytrzymają drzwi windy i będą chcieli słuchać przez cały dzień. Kluczem nie jest zmieszczenie się w arbitralnym limicie czasowym, ale wykorzystanie momentu początkowej życzliwości, by zbudować autentyczne połączenie.

Artykuł inspirowany historią Elishy Otisa oraz pracami Tima Davida.

Więcej ciekawych treści znajdziesz na naszym blogu.

AUTOR

RAFAŁ LIPKA