Załóżmy, że otrzymałeś zapytanie od potencjalnego klienta…
Tak jak wspominałem w filmie, warto jak najszybciej sprawdzić realny potencjał, aby wiedzieć, czy warto poświęcać czas i jak bardzo się zaangażować. Jeżeli już wiesz, że warto i zakontraktowałeś przebieg rozmowy, co powinieneś zrobić dalej?
Przede wszystkim, jak najszybciej postaraj się zmienić swój wizerunek!
Tak, dokładnie to mam na myśli. Jeżeli Twój rozmówca Cię nie zna, prawdopodobnie ma w głowie stereotypowy obraz „nachalnego sprzedawcy”. Oczekuje, że będziesz zachwalać, opowiadać, przekonywać i próbować „dogadać się za wszelką cenę”.
Może też, na podstawie wcześniejszych doświadczeń, uznać Cię za osobę, która „nie przyjmuje odmowy” – jak wielu sprzedawców.
Dlatego, zamiast skupiać się na sobie i swojej ofercie, zadbaj o to, by uwaga była skupiona na kliencie. Jak to zrobić?
Zadawaj otwarte pytania, które jednocześnie pokażą, że znasz się na rzeczy. Możesz na przykład powiedzieć:
„Proszę pana, najczęściej, gdy kontaktują się z nami osoby z pana branży, jest to spowodowane narastającym problemem z…”
Lub:
„Gdy dostajemy zapytania o rozwiązanie „x”, często oznacza to, że firmy napotykają coraz większe trudności z „y”… Część z nich dostrzega również rosnące zagrożenia w „z”… Ciekaw jestem, jak to wygląda w pańskim przypadku?”
Rozmawiaj więc z klientem o jego biznesie, jego trudnościach i wyzwaniach. Jeśli nie napotyka żadnych problemów, które skłaniają go do szukania rozwiązania u Ciebie, to prawdopodobnie pragnie, aby jego biznes rozwijał się szybciej i sprawniej. Staraj się być osobą, która jest autentycznie zainteresowana funkcjonowaniem i sukcesem biznesu rozmówcy. Dlaczego?
Jedna z najważniejszych zasad Sandlera brzmi: „Bez bólu nie ma sprzedaży”. Oznacza to, że jeśli w otoczeniu Twojego rozmówcy wszystko działa bez zarzutu, nic z tego nie będzie. Dojdziesz do rozmowy o pieniądzach i na tym się zatrzymasz. Musisz więc poszukać, obudzić lub uświadomić klientowi ryzyka związane z niepodjęciem współpracy z Tobą.
Ponadto, rozmawiając w ten sposób i pytając o działanie biznesu klienta, masz szansę odkryć różnice między Twoją ofertą a propozycją konkurencji, które mogą być istotne. Zapytaj więc o to, jak dotychczas radzili sobie z problemem, dlaczego teraz się zgłosili i czy już próbowali innych rozwiązań, a jeśli tak – z jakim skutkiem?
Drąż temat, aby mieć pewność, że po drugiej stronie naprawdę istnieje „potrzeba”. Jeśli jej nie znajdziesz lub, co zdarza się często w przypadku takich zapytań, ktoś nie chce rozmawiać i od razu prosi o ofertę, zastanów się: czy on naprawdę chce kupić? Jeśli nie chce się otworzyć, to czy moja oferta nie ma służyć jedynie do negocjacji z obecnym lub innym dostawcą? Bez zadawania pytań nie masz możliwości pokazania różnicy i zbudowania wartości współpracy z Tobą, co będzie kluczowe, jeśli nie sprzedajesz tylko ceną.
A co, jeśli klient powie:
„Proszę pani, nie mam czasu na rozmowy. Proszę wysłać ofertę mailem, ewentualnie z wariantami. Zapoznam się i odezwę”?
Co robisz w takiej sytuacji? Możesz oczywiście wysłać ofertę, o ile Twoje produkty i usługi są skatalogowane, gotowe i wiesz, co wysłać. Zastanów się jednak, czy nie szkoda czasu… Zamiast tego odważnie dąż do prawdy. Możesz na przykład powiedzieć:
„Proszę pana, może inni handlowcy nie mówią tego tak otwarcie, ale z doświadczenia wiem, że gdy ktoś nie ma nawet kilku minut na rozmowę i od razu prosi o ofertę, to najczęściej albo robi okresowy przegląd rynku, albo potrzebuje oferty do negocjacji z innym dostawcą. Jak to wygląda w przypadku naszej rozmowy?”
Może to wydawać się trudne, ale czym ryzykujesz? Możesz jedynie zaoszczędzić czas lub zbudować symetryczną, partnerską relację z klientem.
A co dalej? Co, jeśli udało Ci się porozmawiać o potrzebach? Przed Tobą wciąż pozostaje kwestia, jak wygląda proces decyzyjny u klienta. Warto go dobrze poznać, aby skrócić drogę i szybciej dojść do finału. Co więcej, jeśli nie zaangażujesz decydentów lub nie znajdziesz sposobu na wywarcie na nich wpływu, istnieje ryzyko, że Twoja oferta trafi na biurko obok innych, a decydent zwróci uwagę wyłącznie na końcowy koszt.
A skoro już o pieniądzach mowa, warto poświęcić chwilę na próbę określenia budżetu. Możesz na przykład zapytać:
„Wiem, że to może być wcześnie, ale to będzie miało wpływ na to, co przygotuję i Państwu zaproponuję. Czy już myśleliście o budżecie, w jakim chcecie się zmieścić?”
Takie pytanie niekoniecznie przyniesie od razu konkretną kwotę czy przedział, ale ważne jest, abyś wiedział, czy już w ogóle o tym myśleli. Jeśli nie – i dopiero teraz starają się zorientować, co oferuje rynek i co zabudżetować na kolejny rok – to już wiesz, że droga przed Tobą daleka… 🙂
Oczywiście, w tym procesie jest jeszcze wiele pułapek, dlatego zawsze warto pamiętać o zasadzie: „Najlepszym sposobem pozbycia się bomby jest jej rozbrojenie”, ale to już temat na inny artykuł.
AUTOR
ARKADIUSZ KACZMAREK
Szkoleniowiec, trener, menadżer z kilkunastoletnim doświadczeniem. Od zawsze związany z siłami sprzedaży w zakresie rekrutacji oraz wdrażania. Z natury przedsiębiorca, zawsze aktywny sprzedażowo. Napędza go sukces i radość ludzi, których miał przyjemność szkolić. Uzależniony od mówienia, w związku z czym sala szkoleniowa to miejsce, w którym czuje się jak ryba w wodzie.
Prywatnie szczęśliwy mąż i ojciec. Miłośnik thrillerów oraz biegów długodystansowych.
