W świecie sprzedaży istnieje powszechny mit: „Klient zawsze chce najniższą cenę”. Wielu sprzedawców przyjmuje to jako pewnik, co ogranicza ich rozwój i potencjał sukcesu. W rzeczywistości jednak cena to tylko jeden z elementów wpływających na wybór klienta – często nie jest to czynnik decydujący. Jak pokazuje metodyka Sandlera, czynniki takie jak zrozumienie potrzeb i problemów klienta, budowanie wartości i trwałej relacji mogą znacznie silniej oddziaływać na decyzję o zakupie.
Dlaczego więc mit niskiej ceny jest tak powszechny? Sprzedawcy często obawiają się konkurencji i uznają, że cena jest najłatwiejszym argumentem, którym mogą przyciągnąć uwagę klienta. Jednak sprowadzanie sprzedaży wyłącznie do ceny ogranicza wartość oferty i pozbawia firmę przewagi, którą można osiągnąć dzięki budowaniu relacji opartych na zaufaniu i wartości. Spójrzmy więc na kilka kluczowych powodów, dla których wartość ma większe znaczenie niż cena.
Cena a wartość: Klient chce wyników, a nie oszczędności kosztem jakości
Klient, podejmując decyzję zakupową, zazwyczaj szuka rozwiązań swoich problemów lub sposobów na rozwój swojego biznesu. Jeśli wierzy, że produkt lub usługa pomogą mu osiągnąć zamierzone rezultaty, jest gotów zapłacić więcej. Klienci często są gotowi zainwestować w rozwiązanie, które dokładnie odpowiada ich potrzebom, a decyzję zakupową podejmują w oparciu o postrzeganą wartość i długoterminowe korzyści – cena przestaje być kluczowym kryterium.
Dlatego zamiast koncentrować się na obniżaniu ceny, sprzedawcy powinni odpowiedzieć na pytania: „Jakie konkretnie problemy lub potrzeby rozwiązuje ich oferta?” oraz „Jak przekłada się to na wartość dla klienta?”. Te pytania pomagają lepiej zrozumieć klienta i pokazać mu wartość oferty.
Relacje budowane na zaufaniu i zrozumieniu priorytetów klienta
Metodyka Sandlera podkreśla wagę budowania relacji, które opierają się na partnerstwie i zaufaniu. Kupujący są bardziej lojalni wobec dostawców, którzy rozumieją ich potrzeby, wyzwania i cele. Cena traci na znaczeniu, kiedy klient widzi, że sprzedawca jest zainteresowany jego biznesem i chce mu autentycznie pomóc.
Jak to osiągnąć? Poprzez zadawanie pytań otwartych i aktywne słuchanie, które pozwalają lepiej zrozumieć priorytety klienta. Zrozumienie celów klienta i troska o nie pozwalają pokazać, że cena jest jedynie jednym z aspektów transakcji. Takie podejście wymaga jednak odpowiedniego przygotowania i umiejętności zadawania właściwych pytań, które pozwolą zrozumieć, dlaczego klient poszukuje rozwiązania, a nie tylko jakie rozwiązanie go interesuje.
Budowanie wizerunku eksperta, a nie sprzedawcy
Klient poszukujący rozwiązania jest bardziej otwarty na współpracę z partnerem, który wykazuje się wiedzą ekspercką, niż ze sprzedawcą zorientowanym na szybką transakcję. Budując pozycję eksperta, możesz wzbudzić większe zaufanie i pokazać wartość nie tylko samego produktu, ale też swojej wiedzy branżowej. Dzięki temu klient będzie bardziej skłonny uwierzyć, że oferta, którą przedstawiasz, jest dla niego najlepszym rozwiązaniem.
Sprzedawca, który staje się autorytetem w oczach klienta, zyskuje przewagę konkurencyjną – cena przestaje być głównym tematem, a liczy się wartość i wsparcie, jakie oferuje.
Transparentność jako fundament zaufania
W Sandler Training uczymy, że transparentna komunikacja jest fundamentem budowania zaufania. Klienci doceniają uczciwość i otwartość oraz precyzyjne informacje o korzyściach i ograniczeniach oferty. Sprzedawca, który od samego początku komunikuje jasno, co produkt oferuje, wzmacnia zaufanie i zwiększa szanse na sprzedaż.
Uczciwa komunikacja eliminuje także problem późniejszych nieporozumień, a te z kolei mogą prowadzić do renegocjacji ceny czy nawet rozwiązania współpracy. Jeżeli klient dokładnie wie, co otrzymuje, jest bardziej skłonny zapłacić więcej za produkt, który jest zgodny z jego oczekiwaniami i wartościami.
Podsumowanie: Dlaczego wartość jest ważniejsza niż cena
Sukces w sprzedaży zależy od umiejętności budowania relacji opartych na zaufaniu, zrozumieniu i wartości – nie tylko na oferowaniu konkurencyjnych ceny. Przyjęcie tej filozofii wymaga zmiany myślenia: zamiast postrzegać cenę jako jedyny argument w walce o klienta, zacznijmy od pytania: „Jaką wartość możemy dostarczyć naszym klientom?”
Kiedy sprzedawca koncentruje się na dostarczaniu wartości, cena staje się tylko jednym z aspektów oferty, a nie kluczowym czynnikiem decydującym o sprzedaży.
AUTOR
KATARZYNA WAWRZYŃSKA
Trener biznesu i sprzedaży. Absolwentka Univerzity Palackého w Ołomuńcu, gdzie zdobyła tytuł magistra w dziedzinie bohemistyki. Ukończyła również Szkołę Trenerów Biznesu w Akademii Leona Koźmińskiego, co umożliwiło jej zdobycie solidnych podstaw w dziedzinie rozwoju osobistego i biznesowego.
W swojej pracy kładzie nacisk na tworzenie skutecznych rozwiązań dla handlowców i managerów. Jej klientami są przede wszystkim organizacje, które pragną budować trwałe relacje biznesowe, polepszyć swoją skuteczność w pozyskiwaniu nowych klientów, lepiej kwalifikować potencjalne leady oraz skutecznie radzić sobie z wyzwaniami sprzedażowymi.
