Jak wdrożyć handlowca i mierzyć jego skuteczność?

Jak rozliczać handlowca w okresie wdrożenia i na podstawie czego podjąć decyzję o dalszej współpracy?

Początkowy okres współpracy nowego handlowca z firmą często stanowi pułapkę, w którą wpada szef sprzedaży. Jak wdrożyć handlowca skutecznie, żeby tego uniknąć, to temat, który warto poruszyć na samym początku. Negatywne skutki błędów w tym zakresie odczuwa nie tylko menedżer, ale i nowozatrudniony pracownik, a finalnie cały dział sprzedaży i organizacja. I z reguły nie kończy się to tylko na zadrapaniach i otarciach.

W czasie wdrożenia nie można jeszcze oczekiwać spektakularnych wyników sprzedażowych, często wręcz jakichkolwiek zrealizowanych transakcji, bo proces sprzedaży jest dłuższy niż okres próbny. A przecież nowy pracownik musi mieć też czas na poznanie firmy, oferty i procesu sprzedaży. To sprawia, że handlowiec często przechodzi okres wdrożenia bez wyznaczonych jakichkolwiek mierzalnych celów, a decyzja o przedłużeniu umowy podejmowana jest na podstawie subiektywnej oceny przełożonego. W następstwie tego, najpierw przedłużamy umowę, bo przecież trzeba poczekać, aż pojawią się wyniki, później przedłużamy, bo w sumie to pracownik zaangażowany i warto mu dać drugą szansę. W końcu, po jakimś roku, gdy realizacji celu brak, rozstajemy się z pracownikiem przy obopólnej frustracji. Jak wdrożyć handlowca w sposób przemyślany, a nie przypadkowy, to nie tylko kwestia organizacyjna, ale i strategiczna decyzja wpływająca na przyszłą sprzedaż.

Sukces sprzedażowy handlowca, zależy w dużej mierze od dwóch czynników:

• aktywności podejmowanych przez handlowca (realizacji kluczowych wskaźników, które mają doprowadzić do pozyskiwania klientów)
• jakości podejmowanych przez niego działań (jego wiedza, umiejętność prowadzenia rozmów, itp.)

Aby przygotować nowego pracownika do tej roli, a jednocześnie ocenić szanse przyszłej realizacji przez niego celów sprzedażowych, w okresie wdrożenia musimy zadbać po pierwsze o:

• zdobycie przez pracownika wiedzy na temat: firmy, produktów i ich atutów oraz problemów, które rozwiązują, poznanie oferty, jak wygląda proces sprzedaży, kim jest klient docelowy (buyer persona) i jakie ma wyzwania, zapoznanie się z najlepszymi praktykami, pracą z CRM,
• mentoring ze strony bardziej doświadczonych handlowców,
• możliwość obserwacji rozmów i spotkań kolegów,
• jasno określone przez szefa zasady współpracy, na co szef zwraca szczególną uwagę, co jest dla niego istotne (coś w rodzaju expose szefa dla 1 pracownika),
• weryfikację sposobu prowadzenia rozmów z klientami (doskonalenie tej umiejętności to proces).

Wszystkie te elementy będą wpływać na jakość dalszych działań handlowca. A to dopiero jeden czynnik determinujący sukces w sprzedaży.

W czasie wdrożenia musimy również zadbać o drugi czynnik, jakim jest aktywność handlowca.

To obszar jego samodzielnej pracy. A zatem po drugie, naszym zadaniem jest zdefiniowanie celów ilościowych, czyli mierzalnych wskaźników aktywności, jak np.:

• konkretna ilość rozmów z osobą decyzyjną wykonana w ciągu tygodnia,
• konkretna ilość umówionych i zrealizowanych spotkań z klientami w ciągu tygodnia.

Dopiero te dane pozwolą obiektywnie ocenić pracę handlowca. Zadanie wydaje się dość proste, o ile mamy w firmie pomierzone parametry procesu sprzedaży, czyli dokładnie wiemy, ile i jakie działania trzeba podjąć, żeby zrealizować założony cel sprzedażowy.  Niestety w praktyce, wiele działów sprzedaży i ich szefowie działają „na wyczucie”. Jeżeli jeszcze tego nie masz, koniecznie oszacuj:

• jaka jest średnia wartość sprzedaży,
• jaki jest średni czas sprzedaży (ile średnio zajmuje handlowcom pozyskanie klienta – od pierwszego kontaktu do transakcji),
• jaka jest statystyka skuteczności działań sprzedażowych – np. ile trzeba wykonać telefonów, żeby umówić spotkanie, z iloma klientami trzeba się spotkać, żeby zrealizować jedną sprzedaż.

Zestawiając statystyki z celem sprzedażowym, jaki chciałbyś dać nowemu pracownikowi po okresie próbnym, możesz wyznaczyć aktywności, które powinien zrealizować w czasie wdrożenia.

Dla zobrazowania podam przykład:

Proces sprzedaży Twojego produktu/usługi trwa średnio 5 m-cy, średnia wartość sprzedaży to 10 tys. zł, handlowiec musi wykonać 10 telefonów, żeby umówić 1 spotkanie z klientem, a średnio co piąte spotkanie kończy się umową. Chcesz, aby handlowiec po pół roku pracy zrealizował cel na poziome 30 tys. zł – żeby go zrealizować, potrzebne są 3 umowy, czyli 15 spotkań z klientami, żeby je umówić, trzeba wykonać 150 telefonów. I tak oto dochodzisz do konkretnych aktywności, które powinien zrealizować handlowiec. Jakie więc mógłby wyglądać 3-miesięczny okres wdrożenia handlowca zakończony oceną wg mierzalnych parametrów?

Pierwszy miesiąc – zdobywanie wiedzy nt. firmy, produktów, itp. – test z wiedzy,
Drugi i trzeci miesiąc –aktywność sprzedażowa – prospecting, umawianie spotkań (zadanie do zrealizowania: 10 telefonów/dzień, umówienie 5 spotkania/tydzień) – raportowanie stopnia wykonania.

Jeśli np. handlowiec wykonuje odpowiednią ilość telefonów, a nie umawia oczekiwanej ilości spotkań, to nie oznacza to od razu, że nie warto przedłużać współpracy. Daje nam to jasny komunikat, żeby przyjrzeć się w jaki sposób prowadzi rozmowy telefoniczne i nad jakością tych rozmów popracować.  Gorzej, gdy handlowiec nie realizuje odpowiedniej ilości telefonów. Jeśli wiesz, na podstawie pracy swoich handlowców, że postawione przed nową osobą cele prospectingowe są jak najbardziej realne, a handlowiec jednak tego nie zrobił, to z dużym prawdopodobieństwem po przedłużeniu umowy, też nie będzie ich realizował. A brak realizacji aktywności oznacza brak realizacji celu.

Jakość działań handlowca jest obszarem, który można doskonalić

Co trzeba będzie wdrożyć? Coaching, mentoring osób bardziej doświadczonych, szkolenia.  Zawsze też możesz zgłosić się po pomoc do nas – zapraszamy do kontaktu w celu wsparcia w rekrutacji i wdrażaniu handlowców. Aktywność sprzedażowa to indywidualna praca handlowca i to w jego rękach leży inicjatywa, mobilizacja do działania, konsekwencja. Zadbaj o obiektywną ocenę tego obszaru, zanim na dobre zdecydujesz się na współpracę. Wiedza o tym, jak wdrożyć handlowca, to decyzja, która może zdecydować o przyszłym sukcesie lub porażce Twojego zespołu. Powodzenia!

Ewa Zawada

Sprawdź nasze najbliższe szkolenia.

AUTOR

EWA ZAWADA