Program merytorycznie oparty jest na modelu Sandler Selling System®, który wykorzystuje unikatowe mechanizmy wywierania wpływu i kontroli relacji biznesowej. Know-how oparty jest na innowacji w sposobie budowania i rozwoju relacji i nieco odmiennym niż tradycyjne podejściu do komunikacji i sprzedaży. Tym samym stwarza szansę na pozytywne zaskoczenie, „złamanie” schematu tradycyjnej rozmowy handlowej.
Model korzysta z psychologii relacji z klientem, identyfikacji„ „zmyleń” i „gier” prowadzonych w relacjach biznesowych i psychologicznym kontekście związanym z władzą, wpływem, kontrolą procesów biznesowych i podejmowaniu wiarygodnych zobowiązań.
Program zakłada realizację 6 sesji on-line realizowanych za pośrednictwem platformy zoom meeting. Między sesjami, uczestnicy będą mieli do zrealizowania specjalnie przygotowane zadania wdrożeniowe, których zadaniem będzie przećwiczyć i zastosować poruszane w trakcie szkolenia zagadnienia bezpośrednio w swojej praktyce zawodowej.
Ramowy program szkolenia:
- Prowadzenia rozmowy z klientem, w celu zaproponowania odpowiednich rozwiązań
- Innowacja w komunikacji z Klientem
- Modele sprzedaży
- Zarządzanie procesem sprzedaży i ustalenie planu spotkania (zadawanie pytań, kontraktowanie, zamykanie sprzedaży)
- Rozpoznawanie potrzeb i wyzwań klienta
- Badanie gotowości do zakupy Klienta
- Typologia Klientów zgodnie z modelem DISC
Cel edukacyjny
Celem szkolenia jest zbudowanie nowego podejścia do współpracy z klientem firmy ubezpieczeniowej poprzez nabycie kompetencji komunikacyjnych i sprzedażowych. Proces szkoleniowy umożliwi m.in. poznanie typologii klientów, założeń modeli sprzedaży, w tym modelu Sandler Selling System®, jako alternatywy do większości etapów i technik sprzedaży, przećwiczenie technik budowania relacji i prowadzenia rozmowy sprzedażowej, zadawania pytań, kontraktowania, prezentowania rozwiązań, zamykania sprzedaży.
Efekty uczenia się
PO UKOŃCZENIU SZKOLENIA UCZESTNIK NABĘDZIE
- wiedzę i umiejętności komunikacyjne i sprzedażowe, w tym:
– prowadzi skuteczną rozmowę z klientem i proponuje mu odpowiednie rozwiązań;
– wskazuje plan rozmowy sprzedażowej, aby klient posiadał odpowiednią wiedzę o produkcie i o swoich prawach (prezentuje etapy i techniki prowadzenia rozmowy sprzedażowej, zadaje pytania, kontraktuje, prezentuje rozwiązania, zamyka sprzedaż, wywiera wpływ);
– posiada wiedzę w zakresie typologii klientów zgodnie z modelem DISC i dostosowuje do nich swój styl komunikacji;
– posiada wiedzę na temat modeli sprzedaży i edukuje pod tym kątem klienta. - Kompetencje społeczne, w tym aktywne słuchanie i sztuka „dostrojenia się” w komunikacji, budowanie partnerskich
relacji, zadawanie pytań, budowanie „nowej” motywacji do działania i poszukiwania różnorodnych ścieżek postępowania.
