Jeśli pracujesz w nieruchomościach, pewnie nieraz słyszałeś następujące zdania:

– „To my się musimy teraz zastanowić i odezwiemy się w przyszłym tygodniu!”
– „Nam się nie spieszy, nie mamy noża na gardle, szukamy okazji…”
„- Podoba nam się, tylko ta cena…”
– „Ma Pan coś jeszcze? Chcielibyśmy porównać” …

Klient ogląda mieszkanie bądź jego wizualizację, zdradza zainteresowanie, dopytuje o szczegóły, na kolejne spotkania ściąga kolejnych ekspertów i doradców, w końcu podejmuje nawet temat ceny i rozpoczyna negocjacje, po czym… nie kupuje. Przepada jak kamień w wodę, nie odbiera telefonów, a godziny pracy, które mu poświęciliśmy, idą na marne, wywołując tylko frustrację.

Kiedy rozmawiam z pośrednikami oraz sprzedawcami mieszkań na rynku pierwotnym, większość z nich wskazuje na następujące obszary, z którymi boryka się w swej codziennej pracy:

• wysokie oczekiwania klientów, które nie przekładają się na efekt, a więc „Pan nam sprawdzi, przygotuje, wyśle … ja i tak nie kupię!
• nieustające obiekcje, czyli ciągle coś jest za jakieś oraz „fajne, ale”
• odkładanie decyzji, czyli „zdzwońmy się w przyszłym tygodniu”;
• kłopoty w nawiązaniu kontaktu, a więc „nie mogę teraz rozmawiać” i „proszę zadzwonić później”…

A jak to jest u Ciebie?

Większość doradców w branży nieruchomości działa według podobnego modelu, który jest doskonale znany potencjalnym klientom: wiedzą, co kryje się pod pytaniami sprzedawców i jakie mają intencje, pytając o budżet czy przeprowadzając analizę potrzeb. By nie stać się łatwym łupem, wypracowali więc mechanizmy obronne, które pozwalają skutecznie spławi sprzedawcę i wyjść ze spotkania bez żadnych wiążących deklaracji. Stąd też, by osiągnąć dziś skuteczność w sprzedaży, należy zerwać ze standardowym i przewidywalnym sposobem prac oraz ze swoimi dotychczasowymi nawykami sprzedażowymi.

Kluczowym filarem modelu stworzonego przez Davida Sandlera (Sandler Selling System) jest innowacyjna relacja oparta na bardzo bezpośrednim podejściu w komunikowaniu się z klientem. Sprzedawca nie stosuje typowej presji i argumentacji sprzedażowej, nie przeciąga liny, co jest udziałem większości handlowców, nie próbuje dowieść swojej racji i pokazać, że to on zna się lepiej. Buduje za to relację opartą na szczerości i partnerstwie, łamie schemat typowej rozmowy sprzedażowej, zachowuje dystans do sprzedaży, a czasem wręcz zniechęca do zakupu…

Zaskakująca naturalność sprzedawcy, umiejętność kontraktowania kolejnych kroków oraz niestandardowe techniki sprzedażowe, dzięki którym to klient jest tym, który goni sprzedawcę, a nie odwrotnie jak w większości innych szkół sprzedażowych, stanowi fundament modelu Sandler Selling System.