fbpx

Klinika Innowacyjnej Sprzedaży Sandlera dla branży nieruchomości – 14.03.2023

Klient ogląda mieszkanie bądź jego wizualizację, zdradza zainteresowanie, dopytuje o szczegóły, na kolejne spotkania ściąga kolejnych ekspertów i doradców, w końcu podejmuje nawet temat ceny i rozpoczyna negocjacje, po czym… nie kupuje. Przepada jak kamień w wodę, nie odbiera telefonów, a godziny pracy, które mu poświęciliśmy, idą na marne, wywołując tylko frustrację.

Zapisz się
Dni
Godzin
Min
Sek

Znasz tę historię?

Jeśli pracujesz w nieruchomościach, pewnie nieraz słyszałeś następujące zdania:

– „To my się musimy teraz zastanowić i odezwiemy się w przyszłym tygodniu!”
– „Nam się nie spieszy, nie mamy noża na gardle, szukamy okazji…”
„- Podoba nam się, tylko ta cena…”
– „Ma Pan coś jeszcze? Chcielibyśmy porównać” …

Klient ogląda kolejne nieruchomości, zdradza zainteresowanie, dopytuje o szczegóły, czasem proponuje kolejne spotkania, w końcu podejmuje nawet temat ceny i rozpoczyna negocjacje, po czym… znika. Przepada jak kamień w wodę, nie odbiera telefonów, a godziny pracy, które mu poświęciliśmy, idą na marne, wywołując tylko frustrację.

Kiedy rozmawiamy z doradcami w branży nieruchomości, większość z nich wskazuje na następujące obszary, z którymi boryka się w swej codziennej pracy:

  • wysokie oczekiwania klientów, które nie przekładają się na efekt, a więc „Pan nam sprawdzi, przygotuje, wyśle”;
  • nieustające obiekcje, czyli ciągle coś jest za jakieś oraz „fajne, ale” 😊
  • odkładanie decyzji, czyli „zdzwońmy się w przyszłym tygodniu”;
  • kłopoty w nawiązaniu kontaktu, a więc „nie mogę teraz rozmawiać” i „proszę zadzwonić później”…

A jak to jest u Ciebie?

JEŚLI KTÓRYŚ Z TYCH PROBLEMÓW WYDAJE CI SIĘ ZNAJOMY, BYĆ MOŻE POTRZEBUJESZ RADYKALNEJ ZMIANY W PODEJŚCIU DO SPRZEDAŻY.

Know how

Większość doradców w branży nieruchomości działa według podobnego modelu, który jest doskonale znany potencjalnym klientom: wiedzą, co kryje się pod pytaniami sprzedawców i jakie mają intencje, pytając o budżet czy przeprowadzając analizę potrzeb. By nie stać się łatwym łupem, wypracowali więc mechanizmy obronne, które pozwalają skutecznie spławić sprzedawcę i wyjść ze spotkania bez żadnych wiążących deklaracji. Stąd też, by osiągnąć dziś skuteczność w sprzedaży, należy zerwać ze standardowym i przewidywalnym sposobem prac oraz ze swoimi dotychczasowymi nawykami sprzedażowymi.

Kluczowym filarem modelu stworzonego przez Davida Sandlera (Sandler Selling System) jest innowacyjna relacja oparta na bardzo bezpośrednim podejściu w komunikowaniu się z klientem. Sprzedawca nie stosuje typowej presji i argumentacji sprzedażowej, nie przeciąga liny, co jest udziałem większości handlowców, nie próbuje dowieść swojej racji i pokazać, że to on zna się lepiej. Buduje za to relację opartą na szczerości i partnerstwie, łamie schemat typowej rozmowy sprzedażowej, zachowuje dystans do sprzedaży, a czasem wręcz zniechęca do zakupu…

Zaskakująca naturalność sprzedawcy, umiejętność kontraktowania kolejnych kroków oraz niestandardowe techniki sprzedażowe, dzięki którym to klient jest tym, który goni sprzedawcę, a nie odwrotnie jak w większości innych szkół sprzedażowych, stanowi fundament modelu Sandler Selling System.

W trakcie procesu...

Improver

Improver aplikacja, wirtualny coach, superwizor, który wyznacza zadania wdrożeniowe, sprawdza wiedzę, monitoruje poziom realizacji i zastosowania nowych technik, jednocześnie nagradza sukcesy. Wszyscy uczestnicy Improver biorą udział w rywalizacji o miano najlepszego „wdrożyciela” nowych kompetencji. Wirtualny „przyjaciel” przez cały czas czuwa i wspiera, w taki sposób, aby wzmacniać pożądane działania i eliminować błędy oraz złe nawyki. W praktyce uczestnicy otrzymują 1 misję dziennie do wykonania. Wszystko w lekkiej formie grywalizacji.

Standardowy proces sprzedaży i pseudobiznesowa relacja między klientem a doradcą/agentem – najważniejsze pułapki i zagrożenia relacji handlowej; Psychologiczne gry klientów w procesie współpracy; Alternatywny system sprzedaży – podstawowe założenia Sandler Selling System; Badanie typologii osobowości w oparciu o Extended DISC; Kim jest twój klient? Umiejętność rozpoznania typu osobowości; Jak komunikować się z innymi? Sztuka dostrojenia.
Budowanie innowacyjnej relacji z prospektem – praca z wykorzystaniem parafrazy, dowartościowania, odwartościowania, czy techniki Tarzana; Odkrywanie intencji prospekta – praca z wykorzystaniem klaryfikacji i parafrazy kierunkowej; Wywieranie wpływu na innych - H2R, czyli Historia z drugiej ręki; Jak pracować z obiekcjami? Symulacja rozmowy o wątpliwościach prospekta - trening umiejętności.
Sztuka wprowadzania trudnych tematów - technika Wprost; Jak bronić się przed darmowym konsultingiem? Taktyki zadawania pytań - trzy kierunki odwracania; Technika odraczania; Zadawanie pytań w rozmowie biznesowej - trening umiejętności.
Jak zmienić przekonania prospekta? Strategia Negatywnego Odwracania, czyli sztuka mądrego zniechęcania; Prawo do NIE i dystans do własnej oferty; Zarządzanie procesem zakupu poprzez kontraktowanie i zabezpieczanie działań; Zabezpieczanie uzgodnień z klientem; Symulacje biznesowe - trening umiejętności.
Nie każdy jest twoim klientem - trójetapowy proces kwalifikacji prospekta; Wprowadzenie do pojęcia "bólu" w sprzedaży i motywacji do sprzedaży/zakupu nieruchomości; Lejek Bólu – strategia pytań podczas rozmowy z prospektem; Symulacje biznesowe - trening umiejętności.
Weryfikacja gotowości klienta do podjęcia decyzji (budżet); Techniki pytań o budżet; Sprawdzanie wiarygodności deklaracji klienta; Jak nie schodzić z ceny i własnej prowizji? Mini-negocjacje; Symulacje biznesowe - trening umiejętności.
Kto? Co? Jak? Kiedy? Weryfikacja procesu decyzyjnego; Usprawnianie procesu decyzyjnego u klienta; Techniki pytań o proces decyzyjny; Pełna kwalifikacja: klient czy prospekt?; Jak odmówić tym, którzy i tak nie kupią?; Symulacje biznesowe - trening umiejętności.
Sprzedawaj, a nie pokazuj - rozwiązanie/oferta jako „lekarstwo przeciwbólowe” dla klienta; Sprzedaż przy pomocy bólu: technika B-C-Z-U; Jak wydobyć emocjonalną decyzję klienta od razu po prezentacji?; Rozmowa o obiekcjach; Zabezpieczenie decyzji o zakupie; Jak skutecznie prowadzić zimne telefony? Rozmowa telefoniczna, pozyskanie klienta i umówienie spotkania; Budowanie własnego wizerunku: 30-sekundowa reklama; Symulacje biznesowe – trening umiejętności.
Menedżer, kierownik zespołów sprzedażowych, szkoleniowiec, trener i konsultant Sandler Training Polska, od 15 lat czynnie działający w sprzedaży. Absolwent Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego, miłośnik kultury Hiszpanii, gdzie również studiował na Uniwersytecie Autonóma w Madrycie. Ukończył kurs Total Selling dla dyrektorów sprzedaży w ICAN Institute oraz Akademię Zarządzania Sprzedażą Sandler Training Polska. Przez...
More about speaker
Bilet KISS Nieruchomości 14.03.2023
8 500,00  10 455,00 
Zapisz się

Cena obejmuje:

8 dni szkoleniowych - łącznie 64 godziny treningu;

unikatowe materiały dydaktyczne Sandler Training;

udział w badaniu typu osobowości kwestionariuszem Extended DISC;

udział w projekcie grywalizacyjnym IMPROVER w okresie trwania projektu;

wsparcie i aktywny kontakt z trenerem podczas trwania projektu;

pełne wyżywienie (lunch + przerwy kawowe).

Jeśli sytuacja epidemiczna nie pozwoli na spotkania na żywo, dla chętnych możliwe spotkania on-line.

    Program rozwojowo-szkoleniowy „Klinika Innowacyjnej Sprzedaży Sandlera w Nieruchomościach”, prowadzonej przez według metodologii Sandler Training, obejmuje następujące elementy:

    1. Uczestnictwo w łącznie 8-dniowym programie szkoleniowo-rozwojowym, podzielonym na sesje, w 12-14 dniowych odstępach, które pozwalają uczestnikom na wdrożenie poznanego materiału. Spotkania odbywają się w kameralnych kilkunastoosobowych grupach.

    2. Uczestnictwo w badaniu kwestionariuszowym Extended DISC, pozwalającym na przygotowywanie indywidualnego planu pracy nad efektywnością osobistego stylu komunikowania się w procesie komunikacji z klientami.

    3. Podręcznik na licencji Sandler Training, zawierający pełny materiał merytoryczny poruszany w trakcie szkoły oraz specjalnie opracowane materiały wspierające program (m.in. usprawniające indywidualną pracę wdrożeniową).

    4. Projekt grywalizacyjny wykorzystujący mobilną aplikację Improver. W praktyce aplikacja, to wirtualny coach, superwizor, który wyznacza zadania wdrożeniowe, sprawdza wiedzę, monitoruje poziom realizacji i zastosowania nowych technik, jednocześnie nagradza sukcesy i gani za zaniechania.

    Szczegóły